進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，業(yè)界很多人都在討論，SaaS化、移動(dòng)化等越來(lái)越簡(jiǎn)單的企業(yè)應(yīng)用到底還要不要渠道？渠道有什么樣的價(jià)值？近期我們拜訪了幾位渠道伙伴朋友，一起走進(jìn)他們，看看他們自己是怎么想的、當(dāng)前是怎么做的，以及未來(lái)又是怎么想的。

今天和大家分享的是致遠(yuǎn)互聯(lián)的北京核心代理商——致威世紀(jì)（北京）信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理劉威的觀點(diǎn)。

現(xiàn)在不錯(cuò)，仍然保持40%的增長(zhǎng)率

據(jù)劉威介紹，致威世紀(jì)于2009年5月注冊(cè)成立，是因致遠(yuǎn)互聯(lián)而生的合作伙伴，當(dāng)初就是想代理和實(shí)施致遠(yuǎn)互聯(lián)的協(xié)同管理軟件才成立的公司。我知道，在致遠(yuǎn)互聯(lián)眾多的渠道合作伙伴中，這樣的伙伴并不多，但他們非常有特色。

在很多渠道商都因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的到來(lái)而面臨“去中間化”的諸多挑戰(zhàn)時(shí)，致威世紀(jì)卻取得了非常不錯(cuò)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。劉威說(shuō)，他們現(xiàn)在發(fā)展得非常好，2016年銷(xiāo)售收入在1000萬(wàn)元左右。我更為看重的是劉威說(shuō)的另一組數(shù)字，即他們現(xiàn)在仍然每年保持40%左右的增長(zhǎng)率！并且，在其總收入中，有40%的收入來(lái)自于老客戶！這兩個(gè)數(shù)字是很多其他渠道商都無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。

這家只有20來(lái)人的協(xié)同管理軟件的渠道商，是怎么拿下200家中型企業(yè)客戶，并在軟件市場(chǎng)遇到增長(zhǎng)挑戰(zhàn)的今天仍然取得如此佳績(jī)的呢？

定位獨(dú)特，基于業(yè)務(wù)生成器為客戶定制開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)系統(tǒng)

“致威世紀(jì)能保持較高增長(zhǎng)率的核心就在于我們能為企業(yè)提供定制化的業(yè)務(wù)系統(tǒng)?！眲⑼嬖V我，除了銷(xiāo)售致遠(yuǎn)互聯(lián)的產(chǎn)品外，它還有一個(gè)極具競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)，即基于致遠(yuǎn)互聯(lián)的業(yè)務(wù)生成器為使用致遠(yuǎn)協(xié)同管理軟件的客戶提供業(yè)務(wù)系統(tǒng)的定制開(kāi)發(fā)服務(wù)。

在劉威看來(lái)，現(xiàn)在簡(jiǎn)單地向客戶推廣協(xié)同管理軟件已不是一個(gè)非常有效的銷(xiāo)售手段了。他現(xiàn)在一般用四招來(lái)搞定客戶：一是用致遠(yuǎn)協(xié)同做企業(yè)的Portal；二是推致遠(yuǎn)協(xié)同的移動(dòng)端；三是用致遠(yuǎn)協(xié)同做與ERP等業(yè)務(wù)系統(tǒng)的深度集成；四是根據(jù)客戶需求定制開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)系統(tǒng)。一般情況下，這四招中總有一個(gè)能適合企業(yè)的需求。對(duì)于業(yè)務(wù)系統(tǒng)的定制開(kāi)發(fā)，企業(yè)尤其是老客戶的需求非常多。據(jù)劉威介紹，目前客戶需求較多的定制業(yè)務(wù)系統(tǒng)有：固定資產(chǎn)管理、招聘管理、培訓(xùn)管理、簡(jiǎn)單的CRM、預(yù)算管理等等。

致威世紀(jì)從2010年開(kāi)始組建業(yè)務(wù)生成器的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)，已實(shí)現(xiàn)了很多經(jīng)典案例。這其中包括億利資源、北京建工集團(tuán)、陜西北元化工、中國(guó)電子科技集團(tuán)公司第二十七研究所等。這些客戶都是協(xié)同管理軟件用戶規(guī)模相對(duì)較大的企業(yè)，他們系統(tǒng)的使用并發(fā)量都在1000以上。

渠道消失？沒(méi)考慮過(guò)這個(gè)問(wèn)題

獨(dú)特的渠道經(jīng)營(yíng)策略讓劉威一直很忙。我知道，現(xiàn)在業(yè)界有一種論調(diào)，即在SaaS、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)品提供商要直接和客戶實(shí)現(xiàn)連接，渠道商沒(méi)有存在的價(jià)值，將會(huì)最終消失。但劉威卻告訴我，“我從來(lái)沒(méi)想過(guò)渠道商的未來(lái)會(huì)沒(méi)有出路、會(huì)消失的問(wèn)題?！?/span>

他說(shuō)：“我堅(jiān)信，只要堅(jiān)持客戶經(jīng)營(yíng)，專(zhuān)業(yè)能力強(qiáng)，并對(duì)致遠(yuǎn)互聯(lián)的產(chǎn)品和技術(shù)有深入理解和掌握。客戶自然就會(huì)需要你，自然就會(huì)有我們存在的價(jià)值，并鞏固增強(qiáng)我們的地位！”在劉威看來(lái)，作為渠道商，為了使自身的價(jià)值屹立不倒，他們會(huì)為很多客戶開(kāi)發(fā)專(zhuān)門(mén)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)作為增值服務(wù)，這是客戶非常需要的。因?yàn)樗麄儾粩嘤行聵I(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的新需求，這不僅提升了老客戶的收入，還鞏固了我們?cè)谒麄冃哪恐械牡匚?。這也是使我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)中長(zhǎng)久的一個(gè)重要因素。

“渠道商的核心是以客戶為中心，為客戶提供差異化的服務(wù)?！笔聦?shí)上，劉威認(rèn)為，只要做到這一點(diǎn)，并把服務(wù)滿意度和口碑做好，光是老客戶就足夠支撐渠道商的運(yùn)營(yíng)了。服務(wù)是渠道商的永恒價(jià)值，也是他們存在的真諦所在。

集聚人才，想法突破渠道成長(zhǎng)怪圈

我們知道，對(duì)于渠道商而言，其業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)張一直是個(gè)怪圈，他們往往很難擴(kuò)張。劉威擔(dān)心自己也會(huì)出現(xiàn)類(lèi)似的問(wèn)題。

現(xiàn)在致威世紀(jì)已開(kāi)始著手這方面的準(zhǔn)備。劉威認(rèn)為，渠道商面臨的最大困難是專(zhuān)業(yè)人才的缺乏。只要有足夠的人才，就必能突破業(yè)務(wù)規(guī)模的成長(zhǎng)瓶頸。因此，劉威未來(lái)的一個(gè)重要戰(zhàn)略就是，正抓緊時(shí)間制訂有吸引力的人才吸引與激勵(lì)機(jī)制。他希望能依靠靈活的機(jī)制創(chuàng)新，解決人才缺乏的問(wèn)題。

致威世紀(jì)的團(tuán)隊(duì)“協(xié)同杯“籃球比賽合影

同時(shí)，作為致遠(yuǎn)互聯(lián)的渠道商，一方面，劉威希望未來(lái)能和致遠(yuǎn)互聯(lián)在更有針對(duì)性的細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品上合作，以便更聚焦自己的目標(biāo)客戶；另一方面，他將加強(qiáng)管理咨詢(xún)服務(wù)，為客戶提供高質(zhì)量的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。劉威認(rèn)為，只有服務(wù)舒心、服務(wù)到家才會(huì)更加鞏固在客戶心目中的地位，才能實(shí)現(xiàn)渠道商的規(guī)模化發(fā)展！