軟件渠道商對(duì)軟件廠商“苦秦久矣”，“壓貨”、“現(xiàn)場(chǎng)支持成本高”、“能力提升慢”、“利潤(rùn)低”是目前大部分軟件渠道商的現(xiàn)狀。一些品牌為了提高市場(chǎng)份額，不惜大搞價(jià)格戰(zhàn)，一路攻城略地，確實(shí)是爽了好一陣，然而這種涸澤而漁的做法，不僅沒(méi)能為渠道商帶來(lái)持續(xù)的利潤(rùn)，由于在交付上的“克扣”，客戶的滿意度也越來(lái)越低，在區(qū)域市場(chǎng)上的比較優(yōu)勢(shì)日益下降，許多渠道商往往只能靠吃老本過(guò)日子，通過(guò)承接有限的二次開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)及其他增值服務(wù)維持公司運(yùn)營(yíng)。

大家都清楚，客戶早已不是幾年前的客戶，對(duì)需求的個(gè)性化有非常執(zhí)著的要求，對(duì)各家軟件的特點(diǎn)也是清楚，依靠傳統(tǒng)的信息不對(duì)稱已經(jīng)很難做到生意，做軟件廠商的“搬運(yùn)工”、“打工仔”心有不甘，卻又無(wú)可奈何？

大家也清楚，今后需要為客戶提供持續(xù)的價(jià)值，為客戶的價(jià)值鏈升級(jí)服務(wù)，為客戶的數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)，僅僅是從總部或者大區(qū)獲得“飛行員”般的高級(jí)顧問(wèn)的支持也是捉襟見(jiàn)肘。在不少三四線城市，憑著自己有限的“幾桿槍”為日益變大、變強(qiáng)的客戶提供真正的價(jià)值，談何容易？！

一線渠道服務(wù)商對(duì)“老大”的五個(gè)期望

什么樣的軟件廠商才是渠道商的真心“老大”呢？通過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，渠道伙伴們普遍有這樣的訴求：

一是能幫助自己做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，與本區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，擁有鮮明的持久的競(jìng)爭(zhēng)力；

二是通過(guò)總部賦能能有效提升商機(jī)轉(zhuǎn)化率，穩(wěn)步提升在區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率；

三是通過(guò)總部的能力，縮短交付周期、大幅降低交付成本，提高利潤(rùn)空間；

四是廠商的產(chǎn)品矩陣豐富，集成成熟，應(yīng)用場(chǎng)景豐富，為客戶經(jīng)營(yíng)提供充裕的產(chǎn)品支持。

五是有便利的二次開(kāi)發(fā)技術(shù)支持，自身就可以進(jìn)行快速的開(kāi)發(fā)與交付。

這五條，是一個(gè)基本的期望，對(duì)許多服務(wù)商來(lái)說(shuō)，也往往成了奢望。在軟件行業(yè)從價(jià)格戰(zhàn)的紅海必然走向價(jià)值戰(zhàn)的藍(lán)海階段，哪家軟件廠商愿意通過(guò)這樣的方式來(lái)精心陪伴你？雖然這也是作為區(qū)域市場(chǎng)的個(gè)體非常迫切需要的。渠道服務(wù)商們希望能轉(zhuǎn)起自己的飛輪，像亞馬遜一樣堅(jiān)守長(zhǎng)期主義，最終通過(guò)飛輪效應(yīng)贏得根本性的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和健康持續(xù)的大幅度的增長(zhǎng)。

吉姆·柯林斯在《從優(yōu)秀到卓越》提出了一個(gè)概念——飛輪效應(yīng)，他把企業(yè)的成長(zhǎng)，包括從無(wú)到有、從優(yōu)秀到卓越的這個(gè)過(guò)程比作一個(gè)飛輪，將企業(yè)的發(fā)展過(guò)程看作是推動(dòng)飛輪旋轉(zhuǎn)的過(guò)程。后來(lái)他在《飛輪效應(yīng)》一書中講到，在過(guò)去的25年里，他和他的團(tuán)隊(duì)研究過(guò)的企業(yè)的發(fā)展歷史累加起來(lái)超過(guò)6000年。每家公司的飛輪皆不相同。通過(guò)研究書中其他案例，他得出了一條清晰的定律，市場(chǎng)中的大贏家都是將飛輪從十圈推到上億圈，而不是那些啟動(dòng)飛輪后只推動(dòng)了十圈，然后就開(kāi)始尋找新飛輪的公司。在這期間，每一圈都需要?jiǎng)?chuàng)新和固守，就像每一次推動(dòng)飛輪時(shí)那樣充滿的熱情，永不停歇，永葆動(dòng)力。

比如華為的運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)飛輪就是這樣的：以高研發(fā)為起點(diǎn)，通過(guò)遠(yuǎn)超競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資源投入，構(gòu)筑技術(shù)門檻。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，以及客戶為中心的價(jià)值觀，為華為建立了市場(chǎng)口碑，擴(kuò)大了其用戶基數(shù)。而用戶基數(shù)的擴(kuò)大，又為其生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)提供了有力支持，使華為有了更大的利潤(rùn)空間。利潤(rùn)的增厚，又讓華為有更多的資源投人研發(fā)。

華為的這個(gè)業(yè)務(wù)飛輪模型非常值得國(guó)內(nèi)軟件公司借鑒，不同的是，軟件公司還需要從交付維度做透能力轉(zhuǎn)移，賦能渠道服務(wù)商，讓它們的飛輪也能轉(zhuǎn)起來(lái)。

服務(wù)商的飛輪需要軟件廠商的飛輪來(lái)一起推動(dòng)。在這個(gè)“未來(lái)已來(lái)”的數(shù)字時(shí)代當(dāng)口，是不是也有服務(wù)商開(kāi)始推動(dòng)了成長(zhǎng)的飛輪？

已經(jīng)推動(dòng)了飛輪的服務(wù)商，成為軟件市場(chǎng)新的亮色

在抵達(dá)藍(lán)海的前夜，眾多服務(wù)商們的一線實(shí)踐，已經(jīng)為數(shù)字時(shí)代的軟件產(chǎn)業(yè)帶來(lái)看得見(jiàn)的亮色。最近了解到這些公司在飛輪驅(qū)動(dòng)方面已經(jīng)取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

河南優(yōu)捷信息技術(shù)有限公司在市場(chǎng)商機(jī)拓展的實(shí)踐中，通過(guò)電子名片，樹(shù)立品牌形象，擴(kuò)大商機(jī)，便利潛在客戶自助式地查看產(chǎn)品資料、案例、演示視頻等等，同時(shí)還以內(nèi)容打破客戶群僵尸局面，分類分層推送，發(fā)現(xiàn)、推動(dòng)商機(jī)，與受眾的互動(dòng)過(guò)程都是可以檢索和追溯的，有利于業(yè)務(wù)人員在第一時(shí)間把握機(jī)會(huì)。

上海諾勤信息科技有限公司去年通過(guò)電子名片和主題空間有針對(duì)性地傳播方案內(nèi)容200多次，提升了銷售推動(dòng)效率，統(tǒng)一的銷售動(dòng)作設(shè)計(jì)，降低了人員的能力要求；還通過(guò)云平臺(tái)的新人學(xué)習(xí)庫(kù)，幫助新人快速入模；積極采用在線匯報(bào)新方式，直觀展示，讓銷售更從容，讓客戶更滿意。

致威世紀(jì)（北京）信息技術(shù)有限公司帶領(lǐng)客戶全年體驗(yàn)了4600+次應(yīng)用場(chǎng)景，有效減少自建demo時(shí)間，相當(dāng)于增加了2個(gè)專職售前人員。所有銷售的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，以現(xiàn)成demo降低銷售難度，框定需求邊界，避免需求擴(kuò)散。

上面這三家服務(wù)商都是在有效獲客和售前溝通方面進(jìn)行了可靠的實(shí)踐，所有動(dòng)作更有針對(duì)性，也都有實(shí)際價(jià)值，必然是為“賺錢”拓寬了門路。而下面這四家服務(wù)商則是大幅度降低了交付成本、縮短了交付周期，通過(guò)“省錢”創(chuàng)造看得見(jiàn)的效益。

安徽攢動(dòng)信息科技有限公司通過(guò)云設(shè)計(jì)中心實(shí)時(shí)掌握業(yè)務(wù)搭建進(jìn)度，及時(shí)指導(dǎo)，更快驗(yàn)收；培養(yǎng)優(yōu)勢(shì)行業(yè)的專家，拓展多行業(yè)，拓寬客戶群體。全年在線為30個(gè)項(xiàng)目交付113個(gè)應(yīng)用包，其中項(xiàng)目管理類應(yīng)用復(fù)制交付14家客戶，極大提升了交付效率，降低交付成本。公司從售前到售后整個(gè)體系的能力有很大提升。

河北鴻圖偉創(chuàng)軟件有限公司根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)，大力推進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)批量復(fù)用，降低人員要求，快速交付，節(jié)約交付成本；同時(shí)還建立自己公司的資源庫(kù)，更方便復(fù)用。業(yè)務(wù)包復(fù)用了50個(gè)，組件復(fù)用了408個(gè)。

上海圣思信息科技有限公司通過(guò)云設(shè)計(jì)中心在線協(xié)作能力實(shí)現(xiàn)多人同時(shí)搭建業(yè)務(wù)，快速交付，釋放人力承接更多項(xiàng)目。

湖州致遠(yuǎn)互聯(lián)軟件有限公司改進(jìn)傳統(tǒng)的“需求調(diào)研-需求確認(rèn)-商務(wù)簽約-二次開(kāi)發(fā)-培訓(xùn)實(shí)施-交付驗(yàn)收”工作流程。以前經(jīng)常會(huì)來(lái)回在方案的溝通、匯報(bào)等環(huán)節(jié)浪費(fèi)了大量的時(shí)間，現(xiàn)在通過(guò)POC環(huán)境復(fù)制應(yīng)用成果資源，用非?？斓臅r(shí)間就可以把場(chǎng)景搭建出來(lái)，基于未來(lái)實(shí)際可用的場(chǎng)景一起來(lái)確認(rèn)需求。不僅是效率上的提升，直接拉開(kāi)了和區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。

他們的實(shí)踐，有一個(gè)共同點(diǎn)，就是都是基于致遠(yuǎn)互聯(lián)協(xié)同云展開(kāi)的。協(xié)同云賦能伙伴的業(yè)務(wù)全場(chǎng)景。這顯然不是偶然的。

有真正MTP的公司，才是服務(wù)商們值得追隨的“老大”

MTP是“Massive Transformative Purpose”的縮寫，意思是“宏大變革目標(biāo)”，來(lái)自于薩利姆·伊斯梅爾等人的主桌《指數(shù)型組織：打造獨(dú)角獸公司的11個(gè)最強(qiáng)屬性》，MTP也是這11個(gè)最強(qiáng)屬性中的第一個(gè)

“指數(shù)型組織”指那些通過(guò)創(chuàng)新的組織結(jié)構(gòu)、卓越的運(yùn)營(yíng)方式以及先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)快速發(fā)展的企業(yè)。這些企業(yè)規(guī)模的增長(zhǎng)速度甚至超出一般企業(yè)數(shù)十倍，因而被稱之為“指數(shù)型”。指數(shù)型組織打破了層級(jí)式的組織結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)而采用趨近扁平式的組織結(jié)構(gòu)。在這樣的組織中，企業(yè)高層的管理權(quán)和決策權(quán)逐漸轉(zhuǎn)移到了普通員工身上，員工擁有更大的自主性。當(dāng)面對(duì)特定的挑戰(zhàn)時(shí)，員工需要自主決策，并尋找解決的方案。而這樣的組織結(jié)構(gòu)，也必然決定了企業(yè)更具有生命力和創(chuàng)新性。

薩利姆·伊斯梅爾認(rèn)為：在從優(yōu)秀公司到偉大公司的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，根本沒(méi)有什么“神奇時(shí)刻”，成功的惟一道路就是清晰的思路、堅(jiān)定的行動(dòng)，而不是所謂的靈感。成功需要我們每個(gè)人排除一切干擾，把精力集中在最重要的事情上，全力以赴去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

致遠(yuǎn)互聯(lián)的面向城市專營(yíng)伙伴的蜂巢計(jì)劃已經(jīng)迭代了4.0，這個(gè)過(guò)程就是一個(gè)淡化“神奇時(shí)刻”的重大舉措，幾年來(lái)緊緊圍繞一線伙伴的實(shí)際需求，尤其是業(yè)務(wù)方式數(shù)字化轉(zhuǎn)型的迫切期待，將致遠(yuǎn)互聯(lián)20年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行進(jìn)一步抽象，進(jìn)行工具化，在線化，通過(guò)協(xié)同云這個(gè)載體分享給伙伴。

讓伙伴們以“感知--響應(yīng)”的模式獲得直接的支持。協(xié)同云幫助伙伴的公司級(jí)建立統(tǒng)一知識(shí)管理平臺(tái)，基于全棧的知識(shí)聚合平臺(tái)及時(shí)更新，及時(shí)獲取，全面開(kāi)放，解決伙伴獲取新資料難的問(wèn)題；基于崗位的知識(shí)地圖將人找資料改變?yōu)橘Y料找人，專業(yè)的崗位知識(shí)門戶，輔助伙伴培養(yǎng)專業(yè)人員的必備技能；基于客戶項(xiàng)目的知識(shí)智能推薦利用多維度交叉標(biāo)簽體系、AI技術(shù)，實(shí)現(xiàn)知識(shí)與業(yè)務(wù)階段和場(chǎng)景強(qiáng)關(guān)聯(lián)，提升知識(shí)利用率，拿來(lái)即用。

比如河北鴻圖偉創(chuàng)軟件有限公司可以在協(xié)同云上直接給客戶進(jìn)行搭建，并且可以直接在上面進(jìn)行過(guò)戶，效率非常高。將來(lái)有對(duì)應(yīng)的項(xiàng)目或?qū)?yīng)客戶的時(shí)候，直接可以拿來(lái)直接給客戶做演示，或者是一定修改后進(jìn)行相應(yīng)的復(fù)用。

致遠(yuǎn)互聯(lián)副總裁、V5產(chǎn)品研發(fā)事業(yè)部總經(jīng)理宋牮4月28日在主題為“篤信創(chuàng)未來(lái)”的2022致遠(yuǎn)互聯(lián)商業(yè)伙伴大會(huì)上，關(guān)于在交付上，如何用研發(fā)力量支持伙伴的時(shí)候談到：

“V5事業(yè)部支持伙伴會(huì)做什么樣的變化？首先是面向交付的支持模式的改變，以前我們更多地是直接去完成一個(gè)個(gè)的事項(xiàng)，現(xiàn)在我們要求參與的人員要對(duì)結(jié)果擔(dān)責(zé)，與項(xiàng)目共進(jìn)退，研發(fā)參與的相關(guān)人員和項(xiàng)目的結(jié)果是綁定的。第二個(gè)我們不是簡(jiǎn)單地去派人，是要從項(xiàng)目達(dá)成的目標(biāo)去整體思考。項(xiàng)目支持不是說(shuō)研發(fā)給多少人去做什么事，而是說(shuō)項(xiàng)目要完成什么樣的目標(biāo)，那么整體交付的方式是什么樣的，我們?nèi)ピO(shè)計(jì)相應(yīng)的人力匹配。V5研發(fā)的目標(biāo)也很確定，是去打攻堅(jiān)戰(zhàn)，解決重點(diǎn)的難點(diǎn)問(wèn)題，把普通的中低級(jí)別的工作量特性的任務(wù)分解出來(lái)，提升伙伴的能力，讓伙伴去做，讓伙伴有收益，有成長(zhǎng)，這是交付模式的改變?！?

在這樣的部署和進(jìn)化下，一線的伙伴在區(qū)域市場(chǎng)也將擁有極強(qiáng)的主場(chǎng)感。更多的時(shí)間和精力用在價(jià)值鏈最強(qiáng)的部分。

致遠(yuǎn)互聯(lián)對(duì)商業(yè)伙伴支持方式的變化，是行業(yè)的大事件，它也在推動(dòng)企業(yè)的飛輪傾心向前。

致遠(yuǎn)互聯(lián)董事長(zhǎng)徐石說(shuō)“未來(lái)五年、十年，是To B行業(yè)巨變的十年，可能是黃金的十年，也可能是生存和毀滅，存在與不存在的十年?！薄拔覀兘裉斓姆?wù)模式要變了，我們今天的產(chǎn)品構(gòu)成要變了，我們今天給客戶創(chuàng)造的價(jià)值類別要發(fā)生變化，所以說(shuō)我們要進(jìn)行一次從機(jī)制到體制，產(chǎn)品和技術(shù)的完整重塑。這也是一場(chǎng)大考?！?

確實(shí)，在一個(gè)日趨理性的市場(chǎng)上，擁有MTP并且堅(jiān)定、雖然可能慢些但一直向前的廠商，一定能和越來(lái)越多的商業(yè)伙伴一起，推動(dòng)行業(yè)變革的飛輪。