核心提示：

1.國內的企業(yè)級數(shù)字化服務市場不會形成消費互聯(lián)網(wǎng)市場“頭部獨大，贏家通吃”的局面，這個市場生態(tài)要素不允許有“超級供應商”的存在，這將給像致遠互聯(lián)這樣的行業(yè)“腰部”平臺級廠商提供很好的成長機會；

2.“去中心化”的利益分配可以保證生態(tài)體系伙伴利益的最大化，致遠互聯(lián)頗具競爭力的生態(tài)價值共享與分配機制有助于雙方結成穩(wěn)固而有戰(zhàn)斗力的利益共同體，這樣的新生態(tài)背后所蘊藏的持續(xù)生長的生命力不容忽視；

3.隨著WPS、釘釘、企業(yè)微信入局，由致遠互聯(lián)所倡導的COP協(xié)同運營服務有望成長為新的、能與ERP和CRM并駕齊驅的獨立大品類，在未來企業(yè)級數(shù)字化服務市場形成“三分天下有其一”的局面，預計增速高于行業(yè)平均。

趨勢觀察：

致遠互聯(lián)入局平臺戰(zhàn)，企業(yè)數(shù)字化市場或迎“腰部”崛起

自去年11月正式發(fā)布了新一代COP-V8 PaaS平臺之后，致遠互聯(lián)正式開啟了由協(xié)同運營軟件產(chǎn)品服務到協(xié)同運營云平臺服務的新模式，而在3月4日剛剛結束的致遠互聯(lián)生態(tài)伙伴大會上，該公司發(fā)布了旨在大力扶持生態(tài)伙伴的“蜂巢5.0計劃”，加速了其平臺化、生態(tài)化轉型的推進步伐。

致遠互聯(lián)上述轉型的啟動，意味著越來越多的行業(yè)“腰部”玩家逐步加入到了“平臺戰(zhàn)”、“生態(tài)戰(zhàn)”的行列，這無疑將加劇企業(yè)級數(shù)字化服務市場競爭烈度的持續(xù)升級——在很多人看來，行業(yè)“腰部”玩家向上“破圈”本無可厚非，但問題是，相比用友、金蝶這樣的行業(yè)既有頭部玩家以及WPS、釘釘和企業(yè)微信這樣具有大廠背景的“入口”級超級新秀，像致遠互聯(lián)這一類的行業(yè)“腰部”企業(yè)入局“平臺戰(zhàn)”和“生態(tài)戰(zhàn)”是否有足夠的優(yōu)勢邏輯支撐？未來的企業(yè)級數(shù)字化服務市場會不會形成此前消費互聯(lián)網(wǎng)市場一樣的“頭部壟斷”的局面？

其實，相比個人用戶而言，企業(yè)級用戶擁有高得多的數(shù)字安全意識，而且這里的“數(shù)字安全”并不僅限于狹義上的信息安全，它具有包括數(shù)字供應鏈安全和數(shù)字自主權在內的更廣泛、更深度的內涵——畢竟：在全球供應鏈危機頻發(fā)的當下，對于任何一家大、中型集團企業(yè)而言，將數(shù)字供應鏈完全維系在單一平臺上，或是對某些過于強勢的行業(yè)頭部平臺產(chǎn)生過度依賴，都存在不可預知的風險，越來越多的大、中型企業(yè)都開始認真考慮數(shù)字供應鏈多元化和“去中心化”的問題——某種意義上，致遠互聯(lián)之所以能夠獲得像中糧集團這種重量級的央企客戶，并簽約中國聯(lián)通、中國移動這樣的國資云平臺，或多或少都與大型央國企的數(shù)字供應鏈安全考慮有關。

在過去互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)野蠻擴張的時代，國內的企業(yè)級數(shù)字化服務市場尚且未能形成消費互聯(lián)網(wǎng)市場那種“頭部獨大，贏家通吃”的局面，未來在“新雙反”（反壟斷、反無序擴張）監(jiān)管格局下就更沒有這種可能。未來的企業(yè)級數(shù)字化服務市場不會有“超級供應商”的存在，這就給像致遠互聯(lián)這樣的行業(yè)“腰部”平臺級廠商提供很好的成長機會。

在終端用戶數(shù)字安全需求的推動下，國內的企業(yè)級數(shù)字化服務市場預計將會呈現(xiàn)出兩大趨勢：一是國產(chǎn)替代，這個邏輯強大到無需過多論述；二是“腰部”崛起，即原本在市場上處于跟隨地位、但同樣實力不俗、且有滿足大型企業(yè)用戶需求交付能力的行業(yè)腰部平臺商將有望借機實現(xiàn)快速崛起，逐步縮短與行業(yè)頭部平臺商之間的差距，最終形成“群雄并起、百家爭鳴”的“戰(zhàn)國時代”—— 一旦這樣的格局形成，包括致遠互聯(lián)在內的一眾行業(yè)“腰部派”玩家將成為主要的受益者。

模式解讀：

利益分配“去中心化”，“腰部”新生態(tài)背后蘊藏大生命力

在企業(yè)級數(shù)字化服務平臺群雄并起的“戰(zhàn)國時代”，左右各大平臺“英雄座次重排”的一個重要因素在于生態(tài)合作伙伴的質量，再強大的平臺商也不可能精通每一個細分行業(yè)、熟悉每一個業(yè)務場景、搞定每一個區(qū)域市場，他們需要借助來自各行各業(yè)、不同區(qū)域的合作伙伴，在平臺的基礎上去開發(fā)應用和方案、拓展場景和市場，以實現(xiàn)生態(tài)的不斷壯大。因此，對于平臺商而言，誰能獲取更優(yōu)質的生態(tài)伙伴資源，誰就能在“戰(zhàn)國時代”處于優(yōu)勢位置并有望借此脫穎而出。

優(yōu)質生態(tài)伙伴獲取的關鍵在于利益的分配，平臺與伙伴之間科學的利益分配機制很重要：如果處于生態(tài)核心地位的平臺商分走了該生態(tài)所創(chuàng)造的大部分甚至是絕大部分價值，則必然傷害伙伴參與生態(tài)共建的積極性，只有利益和價值實現(xiàn)真正意義上的充分共享，才能保證生態(tài)的持續(xù)健康生長。

在國內的企業(yè)級數(shù)字化服務市場，一些目前占據(jù)優(yōu)勢地位、運營能力良好的頭部平臺自身平均每創(chuàng)造一元的營收，普遍能給其生態(tài)伙伴帶來1-2元不等的收入——如果僅從收入角度來看，這些平臺的收入在整個生態(tài)所創(chuàng)造的總收入中的比重往往只有50%左右甚至略低，但如果從利潤的角度來看，平臺所拿走的50%左右的收入中，可能隱藏著整個生態(tài)體系所創(chuàng)造的最終利潤的大部分甚至是絕大部分。

相比很多行業(yè)頭部平臺，致遠互聯(lián)COP生態(tài)的利益分成相對頗具競爭力。據(jù)估算，致遠互聯(lián)COP平臺自身每創(chuàng)造一元收入，大約平均能夠給生態(tài)伙伴帶來3-4元的收入（對于在某些行業(yè)扎根很深入的伙伴，這個數(shù)字可能再翻一倍甚至更多），幾乎是主流的企業(yè)級數(shù)字化服務頭部平臺中位值水平的兩倍甚至更高——這種差異，是致遠互聯(lián)COP生態(tài)相對“去中心化”的組織結構關系帶來的。

致遠互聯(lián)COP平臺與很多行業(yè)可比平臺相比的一大特點在于，作為平臺商的致遠互聯(lián)與生態(tài)伙伴相對來說是更為平等的合作關系，平臺一般不做總包商，因此不與最終客戶直接結算，客戶和項目主導權都在生態(tài)伙伴手中，平臺只向生態(tài)伙伴提供低代碼平臺和一些標準化應用等“COP基礎設施”服務，后者在這些“基礎設施”的基礎上根據(jù)自己的客戶需求和場景進行二次應用開發(fā)，并最終借助COP平臺封裝成自己的產(chǎn)品和方案，交付給終端客戶并與客戶進行獨立合同結算；同時，這些由伙伴二次開發(fā)的應用和方案還能通過平臺進一步賣給其他客戶，從而實現(xiàn)更大的收入杠桿——在這個過程中，生態(tài)伙伴自己開發(fā)、維護和服務自己的客戶，在關鍵服務環(huán)節(jié)擁有更高的自主可控權，因此容易實現(xiàn)利益最大化。

從整個企業(yè)級數(shù)字化服務市場來看，盡管基于致遠互聯(lián)COP平臺的生態(tài)起步相對較晚、體量還在成長中，但由于其相對“去中心化”的利益分配模式能夠保證伙伴利益的最大化，更有助于平臺與伙伴間結成穩(wěn)固的生態(tài)共享利益共同體，這樣的新生態(tài)在行業(yè)中的競爭力不容忽視，尤其是在行業(yè)內各大平臺商都在靠生態(tài)伙伴開疆拓土、共建生態(tài)的市場格局下，致遠互聯(lián)新生的COP生態(tài)有望釋放出較強的持續(xù)生長生命力。

行業(yè)分析：

數(shù)智運營中樞連接ERP、CRM，協(xié)同賽道未來三分天下有其一

“腰部”新生態(tài)背后蘊藏著大潛力。短期來看，COP目前代表的只是致遠互聯(lián)所開創(chuàng)的生態(tài)，但長期來看，其更大的行業(yè)影響或許在于：它有可能會在ERP、CRM等傳統(tǒng)大品類之外逐步衍生出一條體量與上述傳統(tǒng)大品類相當甚至更大的全新賽道，即協(xié)同運營服務賽道——尤其是在企業(yè)微信、釘釘、WPS等“入口型”平臺介入后，這種趨勢已經(jīng)愈發(fā)明顯。

協(xié)同運營服務的最早的模式形態(tài)可以追溯到OA，致遠互聯(lián)是國內的OA龍頭，在此后的一路模式迭代升級過程中，致遠互聯(lián)率先打破OA行業(yè)客戶價值天花板，逐步將其軟件和數(shù)字化服務向更深層的企業(yè)辦公層和管理運營層滲透，其服務模式也由早期的軟件產(chǎn)品模式向PaaS云服務平臺模式不斷迭代——在這一路過程中，看到了機會的WPS、釘釘、企業(yè)微信在內的工具及IM廠商也借助著各自的“入口”優(yōu)勢順勢切入?yún)f(xié)同運營服務領域，至此企業(yè)級協(xié)同運營數(shù)字化服務賽道已經(jīng)達到了相當?shù)囊?guī)模，逐步具備了叫板ERP、CRM等傳統(tǒng)大賽道的能力。

事實上，如果單從國內資本市場估值層面來看，以金山辦公、釘釘、致遠互聯(lián)等為代表的協(xié)同運營平臺商的資本市場估值總額已經(jīng)超過了以用友、金蝶、廣聯(lián)達等為代表的頭部ERP平臺商，只不過在業(yè)務和收入體量上，更為成熟的傳統(tǒng)ERP和CRM陣營仍然保有一定的優(yōu)勢，用友和金蝶等行業(yè)頭部玩家的市場地位和護城河依舊較為穩(wěn)固——但話又說回來，更小的現(xiàn)時業(yè)務、收入體量能夠獲得更高的資本估值，這種溢價能力也充分說明了資本市場對于新興的協(xié)同運營賽道未來長期成長性的看好。

不出意外的話，中長期來看，協(xié)同運營這條二級賽道將有望在企業(yè)級數(shù)字化服務市場這條一級大賽道中占據(jù)至少三分之一的份額，這是由于其在企業(yè)客戶數(shù)字化轉型過程中特殊的“數(shù)智運營中樞”地位所決定的：協(xié)同運營服務可以在不與傳統(tǒng)ERP、CRM產(chǎn)生重大商業(yè)沖突的情況下，在同一家企業(yè)所部署的不同ERP、CRM平臺和軟件之間建立有效的數(shù)據(jù)、人員和項目的連接，打通各種信息孤島和管理死角，為企業(yè)客戶實現(xiàn)更高效、更全面和更深層次的業(yè)務運營協(xié)同及數(shù)字化轉型——翻譯成市場語言就是：即便是已經(jīng)部署了ERP、CRM乃至不同行業(yè)管理軟件的中、大型企業(yè)和組織，完全可以、而且有很必要再部署一套像致遠互聯(lián)新一代COP這樣的協(xié)同運營服務系統(tǒng)，二者不僅不會沖突，甚至還能實現(xiàn)“乘數(shù)效應”——這正是協(xié)同運營服務價值和魅力所在。

正是得益于在企業(yè)數(shù)字化轉型過程中的“數(shù)智運營中樞”定位，協(xié)同運營數(shù)字化服務工具和平臺可能會成為越來越多大、中型企業(yè)的“標配”，未來協(xié)同運營服務在企業(yè)數(shù)字化轉型過程的重要性將不斷提升，協(xié)同運營服務賽道的增長速度理論上應該高于企業(yè)數(shù)字化服務行業(yè)的平均增速。