“我們要從經(jīng)營伙伴向經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)型。”當我問到致遠伙伴未來的改變時，致遠互聯(lián)副總裁、生態(tài)伙伴經(jīng)營 BG 總經(jīng)理陸光宇說了這樣一句話。

這是今年致遠生態(tài)表明最核心的信息，也與我之前總結的企業(yè)軟件生態(tài)發(fā)展趨勢相吻合。To B 軟件企業(yè)幾乎都走了一條“從求規(guī)模到求質(zhì)量，從專注點在伙伴身上回到了最終客戶的經(jīng)營之上”的路。經(jīng)營客戶是圍繞客戶選擇伙伴，與伙伴一起構建服務客戶的能力。

可以理解，在致遠互聯(lián)的生態(tài)體系里，客戶才是那個核心的“ 1 ”，包括致遠互聯(lián)和伙伴，都是以客戶經(jīng)營為中心，為增長服務。

01

昨天、今天和明天

“如果用簡短的話來描述致遠生態(tài)的昨天、今天和明天，你會怎么說？”

陸光宇的回答是：致遠互聯(lián)做了 20 多年的生態(tài)，而致遠互聯(lián)的發(fā)展經(jīng)歷了三個階段，每個階段的生態(tài)也有所不同。因此，每一個階段的生態(tài)對致遠互聯(lián)的價值也不太一樣。

第一個階段，分銷生態(tài)。用當下流行的話可以總結為帶貨，全國招募伙伴，建立致遠互聯(lián)產(chǎn)品到客戶的通路，致遠互聯(lián)和渠道都獲得了成長；

第二個階段，方案生態(tài)。區(qū)別于純分銷生態(tài)，有產(chǎn)品能力和方案能力的生態(tài)伙伴加入其中，可以實現(xiàn) 1 + 1＞2，一起為客戶共創(chuàng)價值；

第三個階段，生態(tài)的關系應該是網(wǎng)狀連接，基于客戶，生態(tài)伙伴之間可以互為生態(tài)，融合共生。

從致遠生態(tài)數(shù)據(jù)來看，目前，致遠互聯(lián)有600余家核心渠道，其中和致遠互聯(lián)連續(xù)合作10年以上的伙伴＞80 家，完成三線及以上城市＞80%的地區(qū)布局，協(xié)同專業(yè)從業(yè)人員超過5000人。之前的產(chǎn)品生態(tài)構建過于研發(fā)導向，也就是致遠產(chǎn)品能力里缺什么就補充什么樣的產(chǎn)品進來，現(xiàn)在正逐漸走向以客戶為導向，以客戶需求來牽引伙伴的引入，目前已經(jīng)發(fā)展了50多家核心的ISV伙伴，并且新增了100+家交付的生態(tài)伙伴。

致遠生態(tài)三年內(nèi)如果想實現(xiàn)快速、高質(zhì)發(fā)展，意味著致遠現(xiàn)在的生態(tài)體系基本上完成了升級。也就是說，第一，目前的伙伴數(shù)量和結構得到了擴充和優(yōu)化；第二，能用于客戶經(jīng)營的產(chǎn)品和方案更加豐富；第三，致遠與外界的合作關系更加開放、和諧、多贏。

邊界清晰、能力互補、結果共贏，這可能是生態(tài)最原始的形態(tài)，也是構建生態(tài)最基本的原則。界定自己的邊界，讓伙伴有獨立發(fā)展的空間，并達到預期的結果。

02

變化

今年是致遠生態(tài)“變”的一年。

一方面，要思考如何對現(xiàn)有生態(tài)體系進行補充、刷新和迭代，猶如空中加油一般，這臺正在高速運轉(zhuǎn)的機械不可能停下來，如何一邊運轉(zhuǎn)一邊重構。不論是能力和心態(tài)，致遠互聯(lián)需要打破和調(diào)整，伙伴同樣也需要適應和調(diào)整，不能機械地去開辟一條新路，還要維系和顧及原有伙伴的升級和良性發(fā)展。

另一方面，在一個動態(tài)過程中，如何快速對現(xiàn)有的生態(tài)進行升級，并且完成生態(tài)高質(zhì)量的發(fā)展。唯有“創(chuàng)變”這一條路。而這個創(chuàng)變，可以總結為四個關鍵詞：轉(zhuǎn)型、邊界、結構、融入。

第一個關鍵詞是轉(zhuǎn)型，從“以經(jīng)營伙伴為核心”向“與伙伴一起經(jīng)營客戶”轉(zhuǎn)型；從原先由政策拉動型的生態(tài)策略，到客戶經(jīng)營拉動型策略轉(zhuǎn)型；同時，伙伴也需要轉(zhuǎn)型，強化伙伴對客戶價值再轉(zhuǎn)化的能力，不斷挖掘伙伴的巨大潛力。

第二個關鍵詞是邊界，重新刷新致遠互聯(lián)與伙伴之間的合作關系，要更開放一些，打破內(nèi)部的邊界。對內(nèi)原來衡量一個伙伴的維度太過單一，希望他們收入和規(guī)模不斷做大，但還需要有一個橫軸，那就是希望伙伴可以做強，伙伴應該是多元化發(fā)展的，可以是致遠互聯(lián)的商業(yè)伙伴，同時也可以是致遠互聯(lián)的咨詢伙伴、培訓伙伴等；對外也可以是生態(tài)聯(lián)盟圈層中的伙伴，例如和華為云的共享渠道計劃，共建繁榮大生態(tài)。

第三個關鍵詞是結構，客戶經(jīng)營的覆蓋度和轉(zhuǎn)換性，來優(yōu)化伙伴的結構，強化行業(yè)伙伴的發(fā)展。以致遠城市專營伙伴為例，原先政策是“ 1+3+N ”縱向向下的，具體來講“ 1 ”是國資必須做，“ 3 ”是金融、教育、醫(yī)療要選做，“ N ”是結合當下情況做兩到三個特色行業(yè)?？此颇軌蚋采w很寬，但是有些行業(yè)中的中型企業(yè)和小行業(yè)并不能覆蓋，未來需要發(fā)展基于總體和區(qū)域行業(yè)布局的互補型行業(yè)伙伴。為了更好的強化城市專營伙伴的專業(yè)經(jīng)營力度，2023年會啟動基于客戶屬性的專屬經(jīng)營模式，按照城市企業(yè)經(jīng)營和城市政務經(jīng)營做布局優(yōu)化，強化客戶價值的專業(yè)賦能。

第四個關鍵詞是融入，改變原先只針對產(chǎn)品政策來區(qū)分伙伴的方式，未來會給伙伴構建更立體的畫像，帶著伙伴可以融入到其他的生態(tài)體系中。近日致遠互聯(lián)與華為云首創(chuàng)“薈聚行動”，共享雙方優(yōu)質(zhì)渠道伙伴資源，建立一種新型伙伴關系，互為生態(tài)。

03

寫在最后

隨著 AI 的普及，以及碳基體和硅基體的不斷融合，致遠互聯(lián)董事長徐石說生產(chǎn)關系正在重構，也將涌現(xiàn)和創(chuàng)新出更多的場景。

對于徐石，以及整個致遠團隊來講，20 多年從“產(chǎn)品夢”、“平臺夢”、“生態(tài)夢”匯集成了一個“協(xié)同夢”。致遠互聯(lián)從OA到 COP 再到 AI- COP，實現(xiàn)數(shù)智升級，一站使能，致遠互聯(lián)希望用COP的底座，幫助客戶數(shù)智化轉(zhuǎn)型升級，用所有生態(tài)伙伴的力量一站使能，讓數(shù)字化、智能化的能力在企業(yè)實踐中自然生長。

一個人的夢想變成了一群人的夢想，又從一群人的夢想到整個生態(tài)伙伴的夢想，到底產(chǎn)生了什么樣的化學反應？

在與陸光宇和致遠人的談話里我得到了答案：文化、規(guī)則和產(chǎn)品。對夢想的追逐和渴望、對規(guī)則的敬畏和恪守、對產(chǎn)品篤定和堅守。

以客戶經(jīng)營為軸來升級生態(tài)，我稱這次升級是“大轉(zhuǎn)彎”，有文化、規(guī)則和產(chǎn)品這三個核心來支撐，這個“彎”雖大，但卻不急。