移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，廠商、渠道、用戶到底發(fā)生了什么根本變化？在8月底剛剛結(jié)束的第九屆中國軟件渠道大會(huì)暨2016中國軟件生態(tài)大會(huì)上，這個(gè)問題引起了場內(nèi)場外的熱烈討論。

在過去幾年中，隨著用戶自身業(yè)務(wù)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化、O2O化轉(zhuǎn)型，其對于IT行業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的需求也發(fā)生了顯著的變化。而發(fā)生在廠商的變化則是本質(zhì)性的——從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向云端變成賣服務(wù)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)也朝著易用性延展，甚至商業(yè)模式也從許可證收費(fèi)轉(zhuǎn)型到訂閱或租賃。

相比之下，介于廠商和用戶之間的渠道商看起來雖變化最小，實(shí)則沖擊最大。曾經(jīng)的“渠道為王”會(huì)不會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代被甩出產(chǎn)業(yè)鏈？

在致遠(yuǎn)軟件淦勇看來，雖然“互聯(lián)網(wǎng)+”對中國社會(huì)發(fā)展影響巨大，但仍無法改變管理軟件市場以“渠道為王”的事實(shí)根本?？蛻舻男枨蟛皇亲兊迷絹碓胶唵危切枰嗟膫€(gè)性化服務(wù)和可定制的解決方案，而這一切都需要專業(yè)人員來服務(wù)，這也給我們渠道伙伴帶來巨大的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。向價(jià)值營銷轉(zhuǎn)型則機(jī)會(huì)無限，不進(jìn)行轉(zhuǎn)型仍有甩出風(fēng)險(xiǎn)?！巴瑫r(shí)借力‘互聯(lián)網(wǎng)+’的技術(shù)，管理軟件新商業(yè)模式可以形成廠商+渠道+用戶共榮共生，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)貫穿全產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)之變。”他說。

“根與莖”的價(jià)值重構(gòu)

這場生態(tài)之變始于組織之變。兩年前，用致遠(yuǎn)軟件董事長兼總裁徐石的話來說是：“未來的組織將是移動(dòng)化、智能化、社交化、扁平化、去中心化、跨界化的人本化組織?！?

這一觀察在隨后得到了市場的驗(yàn)證，在業(yè)內(nèi)最早提出“協(xié)同+”理念的致遠(yuǎn)軟件則通過不斷調(diào)整其產(chǎn)品和服務(wù)搭建起了一個(gè)“協(xié)同生態(tài)圈”。而其中關(guān)于“協(xié)同+伙伴”模式的提出，使渠道伙伴在致遠(yuǎn)軟件的協(xié)同生態(tài)圈中，將不再僅限于開枝散葉的價(jià)值定位，更被描述為根與莖的存在。

我們都知道，根莖的作用是輸送養(yǎng)分以支撐生長。這意味著對于單純以售賣軟件為考量的渠道商有了新的定位。

“渠道商作為中間環(huán)節(jié)的不可取代性，不再是簡單的買賣關(guān)系，而在于他們對于管理經(jīng)驗(yàn)的傳承與開發(fā)。”淦勇表示，這意味致遠(yuǎn)軟件的伙伴將面臨從產(chǎn)品營銷到價(jià)值營銷的轉(zhuǎn)軌，因地制宜提供咨詢解決方案將成為伙伴重要的工作內(nèi)容。

這個(gè)轉(zhuǎn)變也正是致遠(yuǎn)軟件“協(xié)同+定制未來”的整體戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的一部分。從一家OA軟件廠商變身為一個(gè)協(xié)同服務(wù)應(yīng)用平臺(tái)，致遠(yuǎn)軟件自身同樣在進(jìn)行一次轉(zhuǎn)型。從最開始在辦公軟件的基礎(chǔ)上加入業(yè)務(wù)生成模塊，通過“協(xié)同+HR”、“協(xié)同+CRM”將OA延展至業(yè)務(wù)領(lǐng)域，后續(xù)則通過搭建“協(xié)同+工具應(yīng)用”，擴(kuò)展為應(yīng)用集成平臺(tái)。在2015年，包括釘釘、滴滴出行、攜程等一批合作伙伴接入，致遠(yuǎn)軟件基于“協(xié)同生態(tài)圈”的分享經(jīng)濟(jì)模式雛形初現(xiàn)。

“用生態(tài)的概念來解釋致遠(yuǎn)軟件正在推進(jìn)的變革，更容易讓每一個(gè)合作伙伴看到自己的位置，從而重新發(fā)現(xiàn)自己的價(jià)值?！睋?jù)淦勇介紹，從目前從致遠(yuǎn)軟件的產(chǎn)品體系來看，一系列滿足了不同規(guī)模、不同發(fā)展階段、不同行業(yè)屬性的企業(yè)所需的業(yè)務(wù)配置是對“共同發(fā)展、共建生態(tài)、共享成果”的渠道核心策略的實(shí)際支撐。

上層是支撐云端應(yīng)用服務(wù)的云應(yīng)用中心，將致遠(yuǎn)客戶、上下游伙伴研發(fā)的創(chuàng)新應(yīng)用，以及不同行業(yè)的最佳實(shí)踐一并向企業(yè)開放共享；中間層是以面向企業(yè)的致遠(yuǎn)V5協(xié)同管理系列、面向政府的G6政務(wù)系列、面向行業(yè)SaaS服務(wù)的V5+系列，以及涵蓋Cwork、formtalk、我到啦、云審批、微協(xié)同的輕應(yīng)用系列為主；底層則是SCP，支持中層致遠(yuǎn)軟件各產(chǎn)品形態(tài)、移動(dòng)應(yīng)用，以及與第三方伙伴產(chǎn)品的合作。

全力保障支持創(chuàng)新

在致遠(yuǎn)軟件“協(xié)同+伙伴”的渠道戰(zhàn)略變革中，伙伴們同樣也有著讓人驚喜的變化。

其中有這樣一家伙伴，豎起了“協(xié)同+伙伴”的典范。這家渠道伙伴名為邁銳斯，常年代理用友、致遠(yuǎn)等軟件銷售。在與企業(yè)客戶的長期接觸中，他們發(fā)現(xiàn)部分企業(yè)在事務(wù)、業(yè)務(wù)一體化上一直存在“痛點(diǎn)”，用戶之痛引起了邁銳斯的高度重視，并經(jīng)過自主創(chuàng)新，基于V5產(chǎn)品平臺(tái)接口，開發(fā)出ERP與協(xié)同的集成插件，實(shí)現(xiàn)了流程和數(shù)據(jù)的互通互聯(lián)。還有一些伙伴，發(fā)現(xiàn)一些專業(yè)的管理軟件成本太高，這些伙伴利用致遠(yuǎn)的“業(yè)務(wù)生成器”模塊，做出了一個(gè)小的業(yè)務(wù)解決方案，將基本的費(fèi)控、預(yù)算、招投標(biāo)、合同、客戶關(guān)系管理、HR等囊括其中。這些“微創(chuàng)新”很快得到了市場回應(yīng)，目前吸引了越來越多的客戶和伙伴加入其中。

這個(gè)滿足企業(yè)需求的小應(yīng)用自然能促成用戶進(jìn)一步了解致遠(yuǎn)軟件，并促成交易。但在淦勇看來，這種源生于合作伙伴和客戶的自發(fā)創(chuàng)新正是“致遠(yuǎn)協(xié)同生態(tài)圈”形成有效循環(huán)的開始。目前，包括醫(yī)藥研發(fā)、機(jī)械制造等領(lǐng)域基于致遠(yuǎn)CAP平臺(tái)開發(fā)的應(yīng)用案例已經(jīng)能夠作為產(chǎn)品上架到致遠(yuǎn)云商城中。

“我們看到在CRM、法務(wù)等領(lǐng)域，應(yīng)用需求有90%具有相似性，不同企業(yè)在應(yīng)用過程中的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?zāi)Y(jié)在軟件應(yīng)用中，其他有類似需求的企業(yè)在致遠(yuǎn)云商城中能很容易選到適合自己的最優(yōu)方案，這不僅提高了應(yīng)用效率，同時(shí)對于貢獻(xiàn)管理智慧的企業(yè)來說，這個(gè)知識產(chǎn)權(quán)也有了變現(xiàn)的途徑，獲得共享價(jià)值?！变朴抡f。

不難看出，由于搭建了“CAP+”的技術(shù)平臺(tái)和致遠(yuǎn)云商城的直銷平臺(tái)，致遠(yuǎn)軟件的協(xié)同生態(tài)圈內(nèi)的激勵(lì)機(jī)制也得以補(bǔ)充，這是一個(gè)“生態(tài)”產(chǎn)生了自發(fā)循環(huán)延續(xù)的關(guān)鍵動(dòng)力。據(jù)介紹，截至目前，2016年致遠(yuǎn)的渠道合作伙伴增加了20%，同時(shí)，更多的優(yōu)秀客戶選擇了致遠(yuǎn)，其中不乏星巴克、COSTA以及第一太平戴維斯等來自更多領(lǐng)域的世界頂級標(biāo)桿級企業(yè)。

淦勇表示，為了更好地激發(fā)合作伙伴的參與，致遠(yuǎn)軟件將從三個(gè)方面支持和保障創(chuàng)新開發(fā)。包括：成立專門的方案部門，提供專門的團(tuán)隊(duì)對接需求，提供開發(fā)技術(shù)支持；建立一套開放透明的協(xié)作機(jī)制，保障每一個(gè)加盟致遠(yuǎn)的合作伙伴都具有公平的參與機(jī)會(huì)；從技術(shù)層面，將優(yōu)化“CAP+”技術(shù)支持，在大平臺(tái)戰(zhàn)略下協(xié)調(diào)資源保障創(chuàng)新。