“這個(gè)行業(yè)，打的是持久戰(zhàn)，入局者皆要有足夠的耐心與耐力。如若沒(méi)有長(zhǎng)期而務(wù)實(shí)的經(jīng)營(yíng)理念，僅抱著投機(jī)的心理，注定將是這場(chǎng)中國(guó)信息化建設(shè)熱潮中的一個(gè)過(guò)客，也注定你會(huì)盡興而來(lái)，敗興而歸?！?

這番話出自一位信息化老兵之口，是其對(duì)十?dāng)?shù)年信息化服務(wù)從業(yè)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

采訪中，“老兵”楊磊表現(xiàn)出的心情甚好，這源于業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)：去年業(yè)績(jī)2000萬(wàn)，再創(chuàng)新高；也來(lái)自對(duì)未來(lái)發(fā)展前景的信心：2000萬(wàn)業(yè)績(jī)中，協(xié)同業(yè)務(wù)占比上升到30%，并且老客戶的二次服務(wù)中，協(xié)同業(yè)務(wù)是財(cái)務(wù)軟件的2倍；三是與廠商的合作日漸緊密，成為致遠(yuǎn)互聯(lián)在北京的唯一一家燈塔伙伴，這也代表著來(lái)自致遠(yuǎn)互聯(lián)的支持力度將逐漸增大。

楊磊是摯友誠(chéng)達(dá)科技（北京）有限公司的總經(jīng)理。摯友誠(chéng)達(dá)成立于2006年，是一家企業(yè)信息化管理支持運(yùn)營(yíng)商，主要從事用友財(cái)務(wù)、NC、U8、致遠(yuǎn)協(xié)同、T3、T6、U9、人力資源等軟件的咨詢、銷售、實(shí)施、研發(fā)及整合。

同時(shí)，他也是一位信息化老兵，從財(cái)務(wù)行業(yè)從業(yè)人員到經(jīng)營(yíng)一家軟件渠道公司，他在信息化行業(yè)已經(jīng)摸爬滾打近二十年，從財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、ERP，再到協(xié)同，他摸索出屬于摯友誠(chéng)達(dá)的經(jīng)營(yíng)之道：以“高效源于專業(yè)，滿意源于誠(chéng)信”為公司服務(wù)理念，提高客戶滿意度，建立專業(yè)服務(wù)公司品牌；以“用戶為核心 產(chǎn)品為載體”，力爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)一流的管理服務(wù)咨詢及系統(tǒng)監(jiān)理性公司。

從主管的信息化到高管的信息化，如何破局？

摯友誠(chéng)達(dá)的發(fā)展路線與很多信息化渠道商類似，在財(cái)務(wù)軟件時(shí)代步入時(shí)代浪潮，以財(cái)務(wù)軟件、供應(yīng)鏈系統(tǒng)起家，隨著市場(chǎng)的發(fā)展和客戶需求的變化，逐漸將業(yè)務(wù)延伸到人力資源管理、ERP領(lǐng)域。但與很多友商不同的是，他對(duì)于客戶需求變遷的洞察。

摯友誠(chéng)達(dá)與致遠(yuǎn)互聯(lián)的接觸很早便已開始，最初以小型項(xiàng)目合作為主，為滿足客戶存在的辦公需求。2010年前后，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)浪潮來(lái)臨。從產(chǎn)業(yè)來(lái)看，信息化廠商從當(dāng)時(shí)開始將業(yè)務(wù)從PC向移動(dòng)轉(zhuǎn)型、從本地向云端升級(jí)，而對(duì)于承擔(dān)信息化落地最后一公里的渠道商而言，他們對(duì)市場(chǎng)、客戶需求的感知同樣強(qiáng)烈。

楊磊表示，這一階段摯友誠(chéng)達(dá)深刻感受到客戶需求的變化。在此之前，信息化是由部門所推動(dòng)，企業(yè)高層管理者很少參與，往往只是在拍板的時(shí)候做個(gè)決定，因此信息系統(tǒng)的選型、使用是針對(duì)單個(gè)業(yè)務(wù)部門，對(duì)接人也多為業(yè)務(wù)主管，財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈、HR、ERP等均是如此。但隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，企業(yè)高層開始參與進(jìn)來(lái)。

經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的溝通和分析后，楊磊發(fā)現(xiàn)以前的信息化是部門級(jí)的信息化，每個(gè)部門主管、業(yè)務(wù)主管對(duì)信息化的需求是其個(gè)人在當(dāng)前階段的管理訴求，而隨著人員的流動(dòng)，主管的更換，信息化的變化會(huì)非常大。

但對(duì)于高層來(lái)講，他們的需求更側(cè)重統(tǒng)治和穩(wěn)定，需要通過(guò)信息化的部署，將中層管理者變成職業(yè)經(jīng)理人，將個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)槲臋n，文檔轉(zhuǎn)變?yōu)榉桨福桨噶舸嬖谄脚_(tái)，即便人員流動(dòng)，企業(yè)的制度、數(shù)據(jù)還在系統(tǒng)，業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)不變。因此，高層需要的是一個(gè)能夠貫穿全局，并能將流程、數(shù)據(jù)、文檔等標(biāo)準(zhǔn)化的平臺(tái)。

“這也意味著需要連接，連接系統(tǒng)、連接數(shù)據(jù)、連接人，這是協(xié)同產(chǎn)品的屬性，ERP、財(cái)務(wù)等軟件無(wú)法做到?！?

基因、市場(chǎng)、生態(tài)，選擇致遠(yuǎn)互聯(lián)的“三要素”

2013年開始，摯友誠(chéng)達(dá)選擇與致遠(yuǎn)互聯(lián)達(dá)成合作，簽約成為致遠(yuǎn)互聯(lián)金鉆伙伴，并組建了專門的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)協(xié)同業(yè)務(wù)的銷售、實(shí)施、服務(wù)。

之所以選擇致遠(yuǎn)互聯(lián)，楊磊表示主要在于考慮到三個(gè)因素。第一是由于致遠(yuǎn)互聯(lián)的協(xié)同產(chǎn)品與ERP有很強(qiáng)的融合基因。此前，摯友誠(chéng)達(dá)所提供的財(cái)務(wù)、HR、ERP等以用友系為主，致遠(yuǎn)互聯(lián)與用友有著緊密的聯(lián)系，本身做過(guò)很多成功的“ERP+協(xié)同”案例，因此合作起來(lái)與自身業(yè)務(wù)布局非常契合。

第二是與客戶需求變化趨勢(shì)的契合。從傳統(tǒng)OA到協(xié)同，再到而今提出的生態(tài)五環(huán)，與摯友誠(chéng)達(dá)所感受到的市場(chǎng)需求的變化相互契合。隨著信息化的深入和互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要更為全面、綜合的服務(wù)，而致遠(yuǎn)互聯(lián)從OA發(fā)展到協(xié)同的路線，說(shuō)明它在不斷的相應(yīng)市場(chǎng)。同時(shí)，當(dāng)前生態(tài)五環(huán)的理念，以及與華為、阿里、攜程等生態(tài)鏈企業(yè)的合作，也與客戶當(dāng)前的需求相契合，對(duì)摯友誠(chéng)達(dá)而言，則是大大降低其服務(wù)難度和成本。

第三則是致遠(yuǎn)互聯(lián)大協(xié)同生態(tài)圈帶來(lái)諸多便利。致遠(yuǎn)互聯(lián)所提供的是標(biāo)準(zhǔn)化的協(xié)同產(chǎn)品，但對(duì)于客戶來(lái)講個(gè)性化、定制化的服務(wù)同樣是強(qiáng)烈需求。楊磊表示，致遠(yuǎn)互聯(lián)在全國(guó)有很多伙伴，每個(gè)都有個(gè)開的能力，同時(shí)也有很多客戶，形成了許多個(gè)性化、定制化的方案，并將這些方案共享出來(lái)，這種方式將大大降低伙伴們的服務(wù)門檻和服務(wù)成本。

實(shí)質(zhì)上，致遠(yuǎn)互聯(lián)多年堅(jiān)持的“協(xié)同應(yīng)用大賽”便是展示樣板客戶，共享優(yōu)秀協(xié)同管理解決方案的舞臺(tái)。用戶的想象力是無(wú)窮的，據(jù)筆者了解，通過(guò)應(yīng)用大賽的共享，很多致遠(yuǎn)互聯(lián)自身以及伙伴想象不到的應(yīng)用方式層出涌現(xiàn)，客戶在致遠(yuǎn)互聯(lián)的平臺(tái)定制企業(yè)服務(wù)后，可以通過(guò)分享、復(fù)用、分發(fā)等多種方式，最終實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的個(gè)性化的服務(wù)，以及整個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的互用，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

業(yè)務(wù)新增長(zhǎng)，摯友誠(chéng)達(dá)如何玩轉(zhuǎn)協(xié)同+ERP？

成為伙伴初期，摯友誠(chéng)達(dá)協(xié)同業(yè)務(wù)的發(fā)展也并不是一帆風(fēng)順。從財(cái)務(wù)、ERP服務(wù)到協(xié)同服務(wù)，從針對(duì)單一業(yè)務(wù)部門到面對(duì)信息化陪審團(tuán)，協(xié)同團(tuán)隊(duì)成員最初也經(jīng)歷了一段茫然期。所幸，在致遠(yuǎn)互聯(lián)提供的伙伴支持，如知識(shí)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、市場(chǎng)開拓以及實(shí)施等支持下，摯友誠(chéng)達(dá)結(jié)合自身在財(cái)務(wù)、人力、供應(yīng)鏈等業(yè)務(wù)方面的積累優(yōu)勢(shì)，摸索出適合自身發(fā)展的服務(wù)思路。

“企業(yè)選擇上協(xié)同都不是為了一個(gè)報(bào)銷、一個(gè)出納這樣的單一場(chǎng)景，而是希望全局的連接、協(xié)作。我們團(tuán)隊(duì)在業(yè)務(wù)上積累很深，因此選擇從業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)出發(fā)，針對(duì)不同業(yè)務(wù)的不同需求，建立起以一個(gè)點(diǎn)為核心，連接相關(guān)業(yè)務(wù)的服務(wù)思維。”

具體來(lái)說(shuō)，過(guò)去信息化是為了滿足一個(gè)部門或者一個(gè)業(yè)務(wù)需求場(chǎng)景的信息化，現(xiàn)在是以一個(gè)部門或者一個(gè)業(yè)務(wù)需求場(chǎng)景為核心，連接相關(guān)業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)或者部門，建立起整個(gè)企業(yè)級(jí)的場(chǎng)景協(xié)同。

同時(shí)，業(yè)務(wù)層面通過(guò)ERP客戶的積累帶動(dòng)協(xié)同業(yè)務(wù)的發(fā)展。摯友誠(chéng)達(dá)以客戶經(jīng)營(yíng)為中心，尤其是應(yīng)用ERP的老客戶是摯友誠(chéng)達(dá)深度經(jīng)營(yíng)的重要基礎(chǔ)。ERP業(yè)務(wù)邏輯很重，適用于后臺(tái)業(yè)務(wù)的支撐，協(xié)同擅長(zhǎng)組織之間的打通、人與人之間的協(xié)作，更適合作為前臺(tái)系統(tǒng)，連接后臺(tái)數(shù)據(jù)。依托過(guò)去積累下來(lái)的4500家ERP客戶，挖掘協(xié)同新需求，再通過(guò)協(xié)同創(chuàng)造的價(jià)值反向提升客戶滿意度，形成雙向提升的效果。

據(jù)去年業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)顯示，公司客戶總量4500家，協(xié)同客戶轉(zhuǎn)化230家，其中協(xié)同深度應(yīng)用客戶68家，然而就是這68家，在2000萬(wàn)年收入中已經(jīng)占比30%。

隨著客戶反饋和協(xié)同業(yè)務(wù)線的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)情況，摯友誠(chéng)達(dá)感受到協(xié)同市場(chǎng)的巨大潛能以及服務(wù)的ERP老用戶對(duì)協(xié)同的大量需求，2017年，摯友誠(chéng)達(dá)加大與致遠(yuǎn)互聯(lián)的合作力度，簽約成為其北京區(qū)第一家燈塔伙伴。

四點(diǎn)原因、一種態(tài)度，讓伙伴更放心

“通過(guò)客戶的反饋，我感受到協(xié)同市場(chǎng)的巨大發(fā)展前景；而致遠(yuǎn)互聯(lián)在市場(chǎng)、技術(shù)、實(shí)施、服務(wù)等層面提供的支持，則是給予了伙伴更多信心?！?

當(dāng)然，從客戶的角度來(lái)看，楊磊也總結(jié)出致遠(yuǎn)互聯(lián)普遍受客戶認(rèn)可的四個(gè)特點(diǎn)：

一是移動(dòng)應(yīng)用，企業(yè)高層普遍希望通過(guò)移動(dòng)應(yīng)用處理日常辦公，隨時(shí)隨地掌握全局。

二是統(tǒng)一集成，摯友誠(chéng)達(dá)的客戶均有一定的信息化基礎(chǔ)，已經(jīng)部署不少系統(tǒng)，過(guò)去多個(gè)異構(gòu)系統(tǒng)之間處于孤立狀態(tài)，企業(yè)沉積了大量的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)無(wú)法有效利用，通過(guò)致遠(yuǎn)協(xié)同管理平臺(tái)作為樞紐，依托強(qiáng)大的集成能力，企業(yè)能將業(yè)務(wù)系統(tǒng)打通，實(shí)現(xiàn)信息、流程、文檔和數(shù)據(jù)等的統(tǒng)一、共享和協(xié)作。

三是數(shù)據(jù)呈現(xiàn)，企業(yè)希望能夠在統(tǒng)一集成后，有效挖掘數(shù)據(jù)，通過(guò)數(shù)據(jù)的分析和呈現(xiàn)幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題、改善經(jīng)營(yíng)。

四是定制能力，廠商所提供的更多的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，或者行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)方案，但對(duì)于個(gè)性化、定制化需求，往往是由服務(wù)商針對(duì)每家企業(yè)量身定制，耗時(shí)耗力。而依托致遠(yuǎn)業(yè)務(wù)生成器、formtalk平臺(tái)和應(yīng)用大賽中共享的優(yōu)秀應(yīng)用方案，企業(yè)能夠快速搭建出適合自身的解決方案，無(wú)論是在成本還是在效率上都能夠?qū)崿F(xiàn)更為理想化的滿足。

生態(tài)思路是楊磊認(rèn)為致遠(yuǎn)互聯(lián)緊跟市場(chǎng)的動(dòng)作，布局云則是另一個(gè)點(diǎn)，比如致遠(yuǎn)互聯(lián)旗下為企業(yè)提供數(shù)據(jù)的采集和管理、流程審批、業(yè)務(wù)構(gòu)建等遠(yuǎn)端服務(wù)的公有云服務(wù)平臺(tái)formtalk。與很多軟件渠道商對(duì)于云的茫然不同，楊磊已經(jīng)著手開始布局云業(yè)務(wù)，他認(rèn)為，“做經(jīng)營(yíng)不是投機(jī)，順應(yīng)市場(chǎng)加上堅(jiān)持和務(wù)實(shí)。云不可能立馬創(chuàng)造現(xiàn)金流，既然大家都知道云是方向，那就一定要走?！?

“在我看來(lái)，致遠(yuǎn)互聯(lián)是一家持續(xù)成長(zhǎng)的公司，從OA到協(xié)同，從組織內(nèi)協(xié)同到組織間協(xié)同進(jìn)而到社會(huì)化協(xié)同，一直踩著市場(chǎng)的需求點(diǎn)在走。緊隨市場(chǎng)變化，深耕用戶需求，這一種態(tài)度與摯友誠(chéng)達(dá)的發(fā)展理念相契合。這一點(diǎn)很重要，只有這樣才能不斷適配市場(chǎng)需求，才能讓伙伴一直堅(jiān)定地?cái)y手前行。”楊磊慨然。