最近兩年，生態(tài)化戰(zhàn)略成為企業(yè)數(shù)字化領(lǐng)域的新趨勢(shì)。

作為數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施的云廠商在做生態(tài)。阿里云在合作伙伴大會(huì)上表示，希望阿里云賺1塊錢(qián)時(shí)，合作伙伴可以賺2塊錢(qián)、3塊錢(qián)；騰訊云數(shù)字生態(tài)大會(huì)上表示，合作伙伴收入占比達(dá)到三分之一，2023年將加大生態(tài)開(kāi)放力度。

應(yīng)用層的業(yè)務(wù)軟件廠商也在做生態(tài)。比如釘釘提出了“PaaS First，Partner First”的理念，用友也在去年生態(tài)大會(huì)提出全面構(gòu)建“用友生態(tài)伙伴網(wǎng)絡(luò)”。

3月4日，致遠(yuǎn)互聯(lián)攜手聯(lián)通數(shù)科、中移成研院、電信天翼空間、華為云等大協(xié)同戰(zhàn)略生態(tài)伙伴及近千家商業(yè)生態(tài)伙伴，提出了致遠(yuǎn)互聯(lián)對(duì)于生態(tài)戰(zhàn)略的思考。

致遠(yuǎn)互聯(lián)是國(guó)內(nèi)協(xié)同辦公(OA)賽道最大的企業(yè)之一，與泛微、藍(lán)凌形成了三足鼎立的局面。

但不同于泛微接受騰訊投資、藍(lán)凌接受阿里釘釘投資，致遠(yuǎn)互聯(lián)并未與大廠結(jié)盟，而是一直保持獨(dú)立發(fā)展，率先開(kāi)始平臺(tái)化、生態(tài)化發(fā)展，打破OA天花板。

致遠(yuǎn)互聯(lián)這一次提出全新的生態(tài)戰(zhàn)略，將會(huì)對(duì)市場(chǎng)格局帶來(lái)哪些影響？

01 為什么要發(fā)展生態(tài)？

根據(jù)致遠(yuǎn)互聯(lián)董事長(zhǎng)徐石的總結(jié)，致遠(yuǎn)互聯(lián)的發(fā)展分為三個(gè)階段。

第一個(gè)階段為協(xié)同辦公，也就是大家常說(shuō)的“OA軟件”，主要包含企業(yè)組織及權(quán)限引擎、工作流引擎、集成連接引擎、門(mén)戶引擎、數(shù)據(jù)分析以及報(bào)表引擎、移動(dòng)應(yīng)用引擎等功能。這一階段致遠(yuǎn)互聯(lián)向客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。

2012年，致遠(yuǎn)互聯(lián)轉(zhuǎn)型進(jìn)入第二個(gè)階段，通過(guò)“產(chǎn)品+平臺(tái)+解決方案”的形式，形成V5協(xié)同平臺(tái)，基于V5平臺(tái)支撐多產(chǎn)品線，以業(yè)務(wù)定制的方式為客戶提供各種協(xié)同業(yè)務(wù)管理解決方案，將應(yīng)用邊界從協(xié)同辦公拓展到協(xié)同業(yè)務(wù)。

這一時(shí)期，致遠(yuǎn)推出了“業(yè)務(wù)生成器”，也就是現(xiàn)在常說(shuō)的低代碼平臺(tái)，通過(guò)可視化方式幫助客戶構(gòu)建業(yè)務(wù)流程。

2019年，致遠(yuǎn)互聯(lián)在科創(chuàng)板上市。同一年，基于服務(wù)客戶的實(shí)踐，致遠(yuǎn)互聯(lián)提出“COP協(xié)同運(yùn)營(yíng)平臺(tái)”理念，開(kāi)始進(jìn)入第三階段。

COP是致遠(yuǎn)互聯(lián)云轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵一步，在上一階段OA產(chǎn)品和協(xié)同業(yè)務(wù)解決方案基礎(chǔ)上的進(jìn)一步升級(jí)，向上集成企業(yè)微信、釘釘、飛書(shū)、WeLink等各類場(chǎng)景入口，向下與客戶原有的ERP、CRM、PLM等業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)打通，成為企業(yè)組織管理的運(yùn)營(yíng)中臺(tái)。

圖 致遠(yuǎn)互聯(lián)協(xié)同運(yùn)營(yíng)平臺(tái)COP

如何將COP協(xié)同運(yùn)營(yíng)平臺(tái)理念進(jìn)行實(shí)踐與落地？對(duì)此，致遠(yuǎn)互聯(lián)的答案是平臺(tái)化、生態(tài)化戰(zhàn)略。過(guò)去幾年，致遠(yuǎn)互聯(lián)從客戶與合作伙伴在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的痛點(diǎn)，看到了做平臺(tái)生態(tài)的內(nèi)在邏輯與可行性。

對(duì)于軟件原廠而言，過(guò)去最大的合作伙伴就是散布在全國(guó)的渠道商、ISV（軟件開(kāi)發(fā)商）等中小企業(yè)，他們并不站在聚光燈下，但卻是整個(gè)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)不可或缺的一環(huán)。

致遠(yuǎn)互聯(lián)的合作伙伴面臨著兩大痛點(diǎn)。一是規(guī)模較大的城市專營(yíng)伙伴，為當(dāng)?shù)乜蛻籼峁┬袠I(yè)級(jí)解決方案。過(guò)去三年，在疫情的沖擊下，這些活躍在全國(guó)的合作伙伴遭受了不同程度的沖擊，他們的痛點(diǎn)在于“更上一層樓”。

致遠(yuǎn)互聯(lián)副總裁、營(yíng)銷體系總經(jīng)理馬文表示：“這些年致遠(yuǎn)互聯(lián)與合作伙伴一起輸出了大量的行業(yè)解決方案，幫助合作伙伴拓展新的業(yè)務(wù)空間、帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，成為致遠(yuǎn)互聯(lián)思考的問(wèn)題?！?

第二類伙伴規(guī)模較小，基于自己對(duì)行業(yè)的理解提供解決方案的交付能力。但由于缺乏自主產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，面臨“可持續(xù)發(fā)展的困局”。很多合作伙伴并不希望只作為某一家軟件原廠的銷售渠道，而是懷抱自己的產(chǎn)品夢(mèng)或品牌夢(mèng)，來(lái)實(shí)現(xiàn)更大的商業(yè)價(jià)值。

致遠(yuǎn)互聯(lián)希望幫助合作伙伴解決這兩個(gè)痛點(diǎn)。馬文表示：“共創(chuàng)才能產(chǎn)生共同價(jià)值。對(duì)于伙伴而言是增長(zhǎng)、圓一個(gè)產(chǎn)品或品牌夢(mèng)；對(duì)于致遠(yuǎn)互聯(lián)而言，通過(guò)生態(tài)伙伴體系則能把協(xié)同的價(jià)值觸達(dá)到更多的終端客戶、覆蓋更多的行業(yè)。”

無(wú)論是增長(zhǎng)還是紓困，合作伙伴都與致遠(yuǎn)互聯(lián)產(chǎn)生了“命運(yùn)共同體”。只有幫助合作伙伴更好地發(fā)展，才是對(duì)合作伙伴最大的信譽(yù)。

02 如何發(fā)展生態(tài)？

戰(zhàn)略有了，如何執(zhí)行？

2019年上市之后，致遠(yuǎn)互聯(lián)壓強(qiáng)式投入新一代協(xié)同運(yùn)營(yíng)平臺(tái)（COP-V8 PaaS平臺(tái)）的研發(fā)，這是致遠(yuǎn)互聯(lián)協(xié)同運(yùn)營(yíng)的新基座與生態(tài)伙伴的技術(shù)平臺(tái)。徐石表示，這是致遠(yuǎn)未來(lái)發(fā)展的價(jià)值原點(diǎn)。

V8 PaaS平臺(tái)基于新一代開(kāi)放的云原生、微服務(wù)、低代碼、容器化、信創(chuàng)支持等技術(shù)，以全新體驗(yàn)的移動(dòng)化、智能化的協(xié)同工作為強(qiáng)大底座，打造協(xié)同運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，為企業(yè)的組織再造和流程再造、業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使能企業(yè)數(shù)智轉(zhuǎn)型。

圖 V8 PaaS平臺(tái)及產(chǎn)品線

過(guò)去，致遠(yuǎn)互聯(lián)提供相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，通過(guò)自己以及傳統(tǒng)經(jīng)銷商的銷售渠道為客戶完成交付。但是，隨著客戶自身業(yè)務(wù)的發(fā)展，會(huì)產(chǎn)生越來(lái)越多的定制化的需求。

過(guò)去，這些需求只能通過(guò)全代碼開(kāi)發(fā)的方式來(lái)完成，但渠道商往往缺乏這樣的人才與能力。即使致遠(yuǎn)互聯(lián)曾經(jīng)推出早期的低代碼平臺(tái)業(yè)務(wù)生成器，通過(guò)可視化方式構(gòu)建業(yè)務(wù)流程，但門(mén)檻依然很高。

如今基于云原生、微服務(wù)架構(gòu)的V8 PaaS平臺(tái)，在應(yīng)用層面基于aPaaS低代碼定制平臺(tái)和集成連接平臺(tái)，可以以少量代碼或無(wú)代碼開(kāi)發(fā)的方式，構(gòu)建長(zhǎng)尾業(yè)務(wù)應(yīng)用。

而且這種應(yīng)用直接是一個(gè)微服務(wù)部署的安裝包，就像可以在蘋(píng)果手機(jī)的App Store下載應(yīng)用一樣，通過(guò)上架致遠(yuǎn)互聯(lián)的應(yīng)用市場(chǎng)來(lái)進(jìn)行交易。

在過(guò)去，因?yàn)榧夹g(shù)的限制，低代碼平臺(tái)構(gòu)建的應(yīng)用需要公開(kāi)暴露業(yè)務(wù)邏輯，很容易被其他人抄襲，也就無(wú)法保證知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

“致遠(yuǎn)互聯(lián)是低代碼領(lǐng)域中，極少數(shù)能夠支持直接生成安裝包的廠商?！敝逻h(yuǎn)互聯(lián)高級(jí)副總裁蔣蜀革表示。

V8 PaaS平臺(tái)就像給專業(yè)的ISV廠商提供了一套生產(chǎn)線，ISV可以憑借深刻的行業(yè)理解快速定制或組裝出最符合對(duì)客戶業(yè)務(wù)理解的產(chǎn)品，并將這些產(chǎn)品進(jìn)行二次銷售。業(yè)務(wù)從過(guò)去簡(jiǎn)單的交付模式，轉(zhuǎn)變?yōu)槎蝿?chuàng)造，傳統(tǒng)經(jīng)商商的角色也可以轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)新的產(chǎn)品提供商。

基于這樣的能力，致遠(yuǎn)互聯(lián)憑借合作伙伴構(gòu)成的生態(tài)，就可以更加游刃有余地站在客戶視角，與客戶建立更深層次的連接。

除了在技術(shù)平臺(tái)上進(jìn)行賦能，致遠(yuǎn)互聯(lián)也發(fā)布了新的協(xié)同生態(tài)大聯(lián)盟政策——蜂巢計(jì)劃5.0。

圖 蜂巢計(jì)劃5.0

全新“蜂巢計(jì)劃5.0”包括生態(tài)伙伴躍遷計(jì)劃、聯(lián)盟計(jì)劃、戰(zhàn)投計(jì)劃三大計(jì)劃，并通過(guò)“戰(zhàn)投基金”即渠道發(fā)展基金、生態(tài)戰(zhàn)投基金、產(chǎn)品發(fā)展基金，全方位加持咨詢服務(wù)團(tuán)隊(duì)、支持服務(wù)轉(zhuǎn)型開(kāi)放聯(lián)合投資，助力生態(tài)提升產(chǎn)品研發(fā)和經(jīng)營(yíng)服務(wù)能力實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，為企業(yè)客戶提供全產(chǎn)業(yè)鏈的數(shù)智化轉(zhuǎn)型服務(wù)。

致遠(yuǎn)互聯(lián)攜手聯(lián)通數(shù)科、中移成研院、電信天翼空間、華為云、曠視科技、深信服、法大大及城市專營(yíng)伙伴等共同啟動(dòng)協(xié)同生態(tài)大聯(lián)盟。匯聚上下游合作伙伴的力量，為客戶持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

03 生態(tài)的價(jià)值是什么？

致遠(yuǎn)互聯(lián)的生態(tài)合作戰(zhàn)略也讓其與合作伙伴實(shí)現(xiàn)了雙贏。

從合作伙伴的角度來(lái)看，有越多來(lái)多的伙伴在致遠(yuǎn)互聯(lián)平臺(tái)上賺到了錢(qián)。

比如，一家位于安徽的專門(mén)做建筑行業(yè)解決方案的伙伴，在2022年一年就做了幾十家新客戶；致邁協(xié)創(chuàng)在2022年與致遠(yuǎn)互聯(lián)達(dá)成深度合作并接受其戰(zhàn)略投資，構(gòu)建了全面預(yù)算、合規(guī)合控等產(chǎn)品應(yīng)用，去年的銷售收入超過(guò)2000萬(wàn)元。

值得一提的是，新的平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)也產(chǎn)生了新的合作模式。面對(duì)共同服務(wù)的客戶，致遠(yuǎn)在商業(yè)訂單的結(jié)算模式上越來(lái)越傾向于不做總包商，而是與合作伙伴分開(kāi)結(jié)算。

首先，合作伙伴向致遠(yuǎn)互聯(lián)一次性采購(gòu)低代碼平臺(tái)或者按照訂閱付費(fèi)，后續(xù)基于該平臺(tái)二次開(kāi)發(fā)而定制的應(yīng)用、增值服務(wù)，收入全額釋放給合作伙伴。

其次，如果合作伙伴基于致遠(yuǎn)低代碼平臺(tái)開(kāi)發(fā)的應(yīng)用能夠滿足更多客戶的需求，可以上架致遠(yuǎn)互聯(lián)應(yīng)用商城進(jìn)行更大規(guī)模的銷售。

因此，有越來(lái)越多的合作伙伴選擇加入到致遠(yuǎn)互聯(lián)的生態(tài)聯(lián)盟中。馬文介紹，致遠(yuǎn)互聯(lián)有68%的合作伙伴屬于“獨(dú)家”合作，只做協(xié)同辦公行業(yè)。而過(guò)去，這一比例不到50%。

對(duì)于致遠(yuǎn)互聯(lián)來(lái)說(shuō)，平臺(tái)與生態(tài)不僅強(qiáng)化了合作伙伴的粘性，也在協(xié)同運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)上增強(qiáng)了粘性與擴(kuò)展性，構(gòu)建了一道穩(wěn)固的業(yè)務(wù)護(hù)城河。

企業(yè)軟件的增長(zhǎng)飛輪，通常要靠提供新的業(yè)務(wù)場(chǎng)景的價(jià)值來(lái)產(chǎn)生。

COP的能力包括統(tǒng)一多端接入，統(tǒng)一門(mén)戶和信息入口，統(tǒng)一流程管理，統(tǒng)一連接與集成，統(tǒng)一數(shù)據(jù)管理與智能化，統(tǒng)一業(yè)務(wù)定制，統(tǒng)一組織模型、權(quán)限控制與用戶管理等，天然會(huì)與業(yè)務(wù)進(jìn)行連接。

因此，致遠(yuǎn)互聯(lián)COP從協(xié)同辦公垂直領(lǐng)域開(kāi)始，逐步向部門(mén)級(jí)、公司級(jí)、集團(tuán)級(jí)業(yè)務(wù)延伸，成為卡位企業(yè)協(xié)同運(yùn)營(yíng)的平臺(tái)級(jí)入口。

過(guò)去，當(dāng)集團(tuán)公司要進(jìn)行業(yè)務(wù)數(shù)字化，可能會(huì)采購(gòu)數(shù)個(gè)SaaS或模塊化解決方案，不但成本高昂而且會(huì)產(chǎn)生數(shù)據(jù)孤島問(wèn)題。

而致遠(yuǎn)互聯(lián)與合作伙伴共同構(gòu)建的協(xié)同運(yùn)營(yíng)生態(tài)，可以用最低的成本為客戶提供各行各業(yè)的軟件解決方案，而且因?yàn)槭腔谕黄脚_(tái)構(gòu)建，天然解決數(shù)據(jù)孤島問(wèn)題。

馬文表示：“實(shí)際上有很多客戶選擇了致遠(yuǎn)互聯(lián)的低代碼平臺(tái)來(lái)定制，而沒(méi)有選擇其他專業(yè)廠商的產(chǎn)品。這是致遠(yuǎn)互聯(lián)生態(tài)價(jià)值被認(rèn)可的體現(xiàn)?！?

致遠(yuǎn)互聯(lián)的生態(tài)戰(zhàn)略發(fā)揮的價(jià)值取決于生態(tài)的邊界，邊界越寬，價(jià)值越大。

但今天這個(gè)邊界還在進(jìn)一步探索。馬文表示，我們自身也在探索生態(tài)的邊界，協(xié)同辦公本身的邊界我們已經(jīng)守住了，現(xiàn)在是想看看在合作伙伴能力的加持下，致遠(yuǎn)互聯(lián)的生態(tài)邊界會(huì)走到哪里。

但有一點(diǎn)可以明確的是，這將是協(xié)同運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的新篇章。

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