“平臺模式是管理軟件產(chǎn)業(yè)的終局?！?

“規(guī)模化定制是平臺價值創(chuàng)造的路徑。”

“AI是管理軟件及服務(wù)再造的拐點。”

“生態(tài)發(fā)展是平臺價值的尺度?！?

……

3月30日，在致遠互聯(lián)生態(tài)伙伴大會上，董事長徐石結(jié)合20多年在管理軟件的實踐，帶來了系列核心觀點，這也是他對中國管理軟件未來趨勢洞察分享最深入的一次公開演講。

最近一年多以來，在致遠互聯(lián)的平臺化轉(zhuǎn)型逐步提速向前之際，AIGC技術(shù)革命的突襲又給行業(yè)帶來了新震動，前所未有的行業(yè)和企業(yè)變革，顯然引起了徐石更深層的思考。為了積極應(yīng)對變化中的新變化，致遠互聯(lián)又馬不停蹄地開始探索基于COP PaaS平臺的AI應(yīng)用，啟動新一輪智能化協(xié)同運營平臺AI-COP迭代：短短一年的時間里，致遠互聯(lián)就迅速推出了基于AIGC技術(shù)AI招聘、AI知識管理、AI數(shù)智員工，以及AI表單和AI公文等諸多AI原生應(yīng)用；在30日的生態(tài)伙伴大會現(xiàn)場，致遠互聯(lián)更是基于AI-COP思想面向不同層級的客戶發(fā)布了強化AI能力的V５-9.0及更強“AI+低代碼”能力的新一代一體化數(shù)碼運營新基座等一系列重磅新品。

而且值得關(guān)注的是，在本次大會之前的幾個月，為了推動AI-COP平臺變革進程，致遠互聯(lián)啟動了公司發(fā)展以來力度最大的一次內(nèi)部組織變革，全面建立以客戶經(jīng)營為導(dǎo)向的組織機構(gòu)新體系，針對不同層級客戶群體成立高端、中端、政務(wù)三大事業(yè)群，并新設(shè)立央客和在線運營兩大事業(yè)部，以更好地整合內(nèi)部資源推動新客戶市場開發(fā)和老客戶市場運營。

組織架構(gòu)調(diào)整的關(guān)鍵背景在于致遠潛心打造三年的V8平臺的正式商用，令其無論在目標(biāo)客戶結(jié)構(gòu)還是平臺服務(wù)能力方面，都打破了原有的天花板，平臺能力實現(xiàn)了大幅提升，其原有的組織體系已經(jīng)不能適應(yīng)這些新變化并滿足未來更加深入的平臺化轉(zhuǎn)型新需求。

回顧過去一年的時間，自從具備云原生和微服務(wù)架構(gòu)的平臺級新品COP-V8 PaaS平臺2022年底上線以來，致遠互聯(lián)的平臺模式日漸成熟，其客戶層級不斷向上突破，同時其收入結(jié)構(gòu)方面“去OA量”和“含平臺量”也在快速優(yōu)化——這些變化，從以下幾組簡單數(shù)據(jù)即可窺豹一斑：

2023年年報預(yù)告顯示，得益于平臺能力的快速提升，致遠互聯(lián)去年的頭部客戶市占率快速提升，其中央企合同簽約金額增長35%，百萬級以上合同簽約金額增長48%，均明顯高于同期整體營收8%-10%的增速，大客戶貢獻的合同金額占其同期營收的比重超過了兩成；同期內(nèi)，致遠互聯(lián)非OA業(yè)務(wù)收入已經(jīng)占比超過五成，OA已不構(gòu)成公司核心主營業(yè)務(wù)；此外，致遠互聯(lián)超過70%的收入來自于OA的擴展性收入——平臺的定制和訂閱收入，其中COP-V8平臺服務(wù)去年的簽約金額達到了9000萬元……

千萬級合同打破原有天花板，帶動客戶與伙伴價值狂飆

從2022年底致遠互聯(lián)COP-V8 PaaS平臺正式商用，平臺化模式運營大幕正式拉開，到今年3月30長沙生態(tài)伙伴大會的召開，中間只有一年多的時間，從這段時間內(nèi)公開的市場動態(tài)來看，平臺化轉(zhuǎn)型給致遠互聯(lián)相比傳統(tǒng)OA和COP-V5時代帶來了哪些實質(zhì)性的直觀變化呢？

除了以上列舉的一組數(shù)據(jù)外，還以最直觀、最易理解的合同訂單為例，如果僅僅只是OA服務(wù)，多數(shù)項目簽約金額在幾十萬，再大的客戶，簽約金額也會遇到天花板，但自致遠互聯(lián)邁向COP平臺化發(fā)展以來，已經(jīng)出現(xiàn)了一些數(shù)百萬、甚至超千萬合同級別的“種子客戶”，隨時COP推進的深入，此類客戶的數(shù)量也在逐漸增多。

數(shù)百萬、甚至千萬級合同金額帶來的客戶層級和舊有業(yè)務(wù)天花板的突破，正是V8的最大價值所在，而且這還僅僅只是一個起點，畢竟V8的正式商用到目前還只有一年的時間，其潛力遠未得到充分釋放。在外界分析人士看來，盡管目前致遠互聯(lián)的絕大部分業(yè)務(wù)收入仍然來自V5，但其未來的主要增量和想象空間則一定在于V8——V8的橫空出世，將致遠互聯(lián)原有V5的單客合同天花板由百萬級直接提升到千萬級，使得致遠互聯(lián)具備服務(wù)大型乃至超大型央國企客戶的能力，而且基于PaaS平臺會產(chǎn)生逐年持續(xù)性的應(yīng)用增購，這種平臺級能力的大尺度迭代，為致遠互聯(lián)未來的新一代AI-COP平臺的成長提供了大得多的想象空間。

而且，值得注意的是，致遠互聯(lián)平臺化轉(zhuǎn)型的成功推進和AI-COP能力的快速迭代，也一并帶動了其平臺客戶價值和生態(tài)伙伴價值的一路“狂飆”。

從客戶側(cè)來看，以前致遠互聯(lián)提供的相對標(biāo)準(zhǔn)化的軟件產(chǎn)品或應(yīng)用，但這些標(biāo)準(zhǔn)化的軟件產(chǎn)品或應(yīng)用并不一定能夠滿足千行百業(yè)的差異化需求，而現(xiàn)在致遠互聯(lián)AI-COP V8提供的是基于AI+低代碼的基礎(chǔ)平臺服務(wù)，客戶除了選擇平臺上現(xiàn)成的應(yīng)用之外，還可以基于平臺所集成的強大的低代碼能力，根據(jù)自身的獨特需求去做二次應(yīng)用開發(fā)，快速搭建自己的業(yè)務(wù)場景，極大解放了客戶的數(shù)字生產(chǎn)力，可以毫不夸張地說，V8對于大型組織來說，就是一個強大的“新質(zhì)生產(chǎn)力工場”，它極大地縮短了客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的時間并幫助客戶節(jié)省了不少轉(zhuǎn)型成本投入，同時還滿足了大規(guī)模定制化的需求。

從生態(tài)伙伴側(cè)來看，成功的平臺化轉(zhuǎn)型之后，致遠互聯(lián)的生態(tài)伙伴的地位，由原來的“代理商”升級成了“開發(fā)商”，其價值實現(xiàn)的尺度得到了大幅延展。平臺化之前，這些生態(tài)伙伴很大程度上只是幫助致遠互聯(lián)銷售軟件產(chǎn)品的代理商，但現(xiàn)在他們可以在致遠互聯(lián)AI-COP V8平臺上開發(fā)自己的產(chǎn)品和應(yīng)用，將其銷售給終端客戶并提供持續(xù)服務(wù)，借助著致遠互聯(lián)平臺能力天花板的突破，來實現(xiàn)自身價值天花板的突破。

而且需要特別指出的是，跟其他以ERP為代表的企業(yè)級數(shù)字化服務(wù)平臺不同的是，致遠互聯(lián)的AI-COP平臺生態(tài)具有更高的開放和包容性，使得生態(tài)合作伙伴在開發(fā)產(chǎn)品及服務(wù)客戶的過程中，在平臺技術(shù)獲取、產(chǎn)品應(yīng)用開發(fā)和客戶資源維護等各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)具有更高的自主主導(dǎo)權(quán)和自主可控性，致遠互聯(lián)不會像其他平臺一樣憑借強大的“平臺中心”地位將生態(tài)伙伴開發(fā)的產(chǎn)品和開拓的客戶據(jù)有己有，讓生態(tài)伙伴只能被動接受平臺收益分成，而是專注于向生態(tài)伙伴提供他們“高度自主可控”的平臺基礎(chǔ)支持服務(wù)，伙伴們無須擔(dān)心自己的技術(shù)、產(chǎn)品和客戶成果被平臺所綁架甚至是掠奪——對于來自各行各業(yè)的生態(tài)伙伴來說，致遠互聯(lián)的平臺核心能力開放尺度，在目前的企業(yè)級數(shù)字化領(lǐng)域絕不多見。

在行業(yè)內(nèi)，很多企業(yè)級數(shù)字化服務(wù)平臺廠商一直在宣傳“比客戶更懂客戶”，但實際上，在很多市場人士看來：永遠只有客戶自己更懂自己，只有將最終應(yīng)用的開發(fā)權(quán)力交到客戶自己或垂直行業(yè)伙伴手里，才能最大限度地滿足未來市場需求。作為綜合的企業(yè)數(shù)字化服務(wù)平臺，在打造平臺生態(tài)方面，致遠互聯(lián)逐步認識到：平臺需要做的是0-1的平臺基礎(chǔ)服務(wù)，包括低代碼平臺數(shù)字底座和AI能力，至于1-100之間的應(yīng)用開發(fā)，更多的需要廣泛聯(lián)合比自己更懂客戶的行業(yè)伙伴以及客戶自己去完成，這樣的平臺生態(tài)才能真正實現(xiàn)健康生長。

故事落地早于價值挖掘半步，階段蟄伏積蓄長期能量

在互聯(lián)網(wǎng)與數(shù)字化服務(wù)領(lǐng)域，不同于面向C端的消費級數(shù)字化服務(wù)，市場對于面向B端的企業(yè)級數(shù)字化服務(wù)的理解永遠都存在著不同程度的認知障礙，因為后者遠不像前者一樣直觀、可感知，而這個認知障礙在資本市場上的直觀體現(xiàn)，往往就是階段性的價值低估——而這，確實也是致遠互聯(lián)在當(dāng)前的資本市場上所面臨的主要問題。

在很多市場投資者眼里，致遠互聯(lián)仍然是那個“OA之王”，因為OA確實是其過去20多年所積累的不可輕易磨滅的印記，致遠互聯(lián)能夠快速崛起并走向資本市場，OA功不可沒，這一點毋庸置疑；但今天的致遠互聯(lián)早已是“披著OA外衣的低代碼平臺公司”——市場投資者眼中對于致遠互聯(lián)認知方面的這道認識差異，或許可以解釋致遠互聯(lián)在資本市場上的表現(xiàn)。

自從登陸科創(chuàng)板以來，致遠互聯(lián)在A股市場的市值從來就沒有超過100億元大關(guān)，即便是在資本市場信創(chuàng)概念大爆發(fā)之時，其最高市值也只是短暫的觸及到80億元的位置，無論怎么看，這樣的市值表現(xiàn)無論如何都不像是一個企業(yè)級數(shù)字化服務(wù)平臺級別的公司該有的水準(zhǔn)，而確實更像一個OA為主的標(biāo)準(zhǔn)化管理軟件產(chǎn)品級公司的水平：按照資本市場的一般價值邏輯，低代碼平臺級公司的PE溢價倍數(shù)，無疑要比OA高出很多倍，畢竟前者的市場競爭護城河及未來成長想象空間，絕對不是后者可以比擬的，標(biāo)準(zhǔn)化管理軟件產(chǎn)品型公司的估值很難超過100億，但企業(yè)級數(shù)字化服務(wù)平臺級公司的價值起點可能就是100億。

客觀來說，如果放在三五年之前，COP平臺對于徐石來說確實只是停留在故事階段，但今天致遠互聯(lián)的這個故事正在快速地落地，只是在過去兩年軟件行業(yè)上市公司整體估值普遍走下坡路的客觀事實，明顯掩蓋了像致遠互聯(lián)這樣的優(yōu)質(zhì)公司的演進：人們往往看到的只是整體規(guī)模停滯不前和利潤的轉(zhuǎn)向，卻忽略了背后結(jié)構(gòu)的快速優(yōu)化。無論是從千萬級單客合同簽約快速突破、頭部客戶收入快速增長來看，還是從標(biāo)準(zhǔn)化管理軟件收入占比快速下降、平臺服務(wù)收入比重快速飆升來看，致遠互聯(lián)的客戶結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)都在快速優(yōu)化，而這個業(yè)務(wù)和收入結(jié)構(gòu)快速優(yōu)化的過程，其實就是致遠互聯(lián)的平臺模式不斷驗證、生態(tài)故事快速落地的過程，中長期結(jié)果自然可以預(yù)期。

任何新服務(wù)、新模式在成長的前期，都會有一個市場培育和客戶接受的過程，企業(yè)級數(shù)字化服務(wù)市場同樣如此。放眼整個行業(yè)市場，無論是用友、金蝶這樣的頭部ERP廠商，還是廣聯(lián)達這樣的行業(yè)管理軟件龍頭，都經(jīng)歷過從傳統(tǒng)License模式到SaaS模式轉(zhuǎn)型的過程，他們的成功模式轉(zhuǎn)型，也都是從業(yè)務(wù)和收入的結(jié)構(gòu)性優(yōu)化，而非整體規(guī)模的快速爆發(fā)開始的；今天，這些公司包括致遠互聯(lián)在內(nèi)，也都進入到了由軟件產(chǎn)品到數(shù)字化平臺轉(zhuǎn)型的新階段，同樣也會經(jīng)歷這樣的過程。

無論是從License到SaaS的轉(zhuǎn)型，還是軟件產(chǎn)品化到數(shù)字平臺化的轉(zhuǎn)型，其早期過程中業(yè)務(wù)的結(jié)構(gòu)性的優(yōu)化并不一定能夠立馬帶來“肉眼可見”的收入增量，但一定可以帶來更好的長期增長持續(xù)性和更高的成長天花板——只是這個過程，似乎容易被外界所階段性的忽略，尤其是在當(dāng)前資本市場整體偏弱的格局之下，這種情況表現(xiàn)得尤為明顯。

某種程度上，行業(yè)和企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程，對于資本市場來說，其實也是一個價值挖掘的過程，只是在當(dāng)前的資本市場弱市環(huán)境中，前者比后者早了半步。一般而言，在資本市場信心高昂、流動性充裕的情況下，市場資金會“向前一步”去主動挖掘企業(yè)的轉(zhuǎn)型故事和價值，但在當(dāng)下投資者信心普遍不足、市場流動性偏緊的格局之下，大家往往會采取“靜觀其變”的保留策略，但長期來看，市場從來都不會錯過任何一個好標(biāo)的，這也是歷史事實：對于投資者來說，具有較強故事落地能力的優(yōu)質(zhì)標(biāo)的的階段性蟄伏，往往是在為長期價值的釋放創(chuàng)造時間和空間機會。