【前言】：1949年，在新中國初生的曙光中，一顆工業(yè)的種子在中原大地悄然萌芽——鄭紡機(jī)紡織機(jī)械股份有限公司（以下簡稱“鄭紡機(jī)”）應(yīng)運(yùn)而生，成為新中國第一家制造紡織機(jī)械現(xiàn)代化工廠。

鄭紡機(jī)承載著國家工業(yè)自強(qiáng)的夢想，更肩負(fù)著實(shí)現(xiàn)紡織裝備國產(chǎn)化從“0”到“1”的歷史性突破的重任。2010年，鄭紡機(jī)正式成為中國恒天集團(tuán)麾下一顆璀璨的明珠，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷70余國，服務(wù)覆蓋“一帶一路”，引領(lǐng)著國產(chǎn)紡織裝備從最初的“跟跑”，到逐步“并跑”，直至最終實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)跑”，開啟了國際化發(fā)展的新征程。

隨著全球市場的不斷變化和競爭的日益激烈，恒天重工作為中國裝備制造業(yè)的佼佼者，正逐步向集群化、規(guī)?；?、品牌化、國際化方向邁進(jìn)。為了實(shí)現(xiàn)這一宏偉目標(biāo)，構(gòu)建分層級項(xiàng)目管理平臺顯得尤為重要。

01.精準(zhǔn)把脈

以項(xiàng)目為抓手 奠定管理突破基石

鄭紡機(jī)子公司眾多，項(xiàng)目管理水平關(guān)乎各公司盈利水平，也是集團(tuán)管理重點(diǎn)，需要建立從上至下的分層級的項(xiàng)目管理平臺，提升集團(tuán)集約化營銷和重大項(xiàng)目策劃與實(shí)施的綜合實(shí)力，協(xié)調(diào)集團(tuán)各職能部門實(shí)現(xiàn)對下屬公司各種類型項(xiàng)目的重點(diǎn)管控領(lǐng)域集中管理，并對下屬公司相關(guān)部門賦能，管控項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，提升準(zhǔn)時(shí)交付能力，進(jìn)而提升整個(gè)集團(tuán)盈利水平。

項(xiàng)目管理架構(gòu)圖

02.方向有了

存在哪些挑戰(zhàn)？

鄭紡機(jī)營銷業(yè)務(wù)管理面臨三大痛點(diǎn)：一是客戶管理信息鏈斷裂，信息分散于各事業(yè)部，缺乏動(dòng)態(tài)分析與集中管理，客戶檔案碎片化；二是業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)融合度低，數(shù)據(jù)不同步，合同執(zhí)行中存在信息孤島，審批流程與合同信息脫節(jié)，缺乏項(xiàng)目導(dǎo)向的銷售管理；三是系統(tǒng)間信息孤立，需通過“平臺+技術(shù)”手段實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)連接與集成，促進(jìn)業(yè)務(wù)協(xié)同。

這些痛點(diǎn)限制了營銷管理的效率和效果，亟待采取有效措施，如建立統(tǒng)一的客戶信息管理系統(tǒng)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)一體化，以及優(yōu)化系統(tǒng)集成，以提升整體營銷管理水平。

03.具體怎么做

以CRM為核心支撐 精細(xì)化管理顆粒度

對于企業(yè)而言，銷售不僅僅是從客戶跟進(jìn)到交易完成的簡單買賣關(guān)系。從線索到訂單的過程，只是價(jià)值營銷旅程的起點(diǎn)，而客戶全生命周期的管理才是推動(dòng)企業(yè)全方位增長的關(guān)鍵所在。在這一背景下，鄭紡機(jī)以項(xiàng)目管理為視角的營銷管理顯得尤為重要，它能夠幫助企業(yè)更有效地規(guī)劃、執(zhí)行和監(jiān)控整個(gè)營銷過程，確?？蛻粼谡麄€(gè)生命周期內(nèi)都能獲得滿意的服務(wù)和體驗(yàn)，從而推動(dòng)企業(yè)全方位增長，實(shí)現(xiàn)長期的客戶關(guān)系維護(hù)和價(jià)值提升。

CRM系統(tǒng)架構(gòu)圖

·CRM-特色門戶

通過集成關(guān)鍵功能模塊、優(yōu)化用戶交互體驗(yàn)及提供個(gè)性化信息展示，為銷售人員打造一個(gè)高效、便捷的業(yè)務(wù)操作平臺，為銷售人員量身打造出一個(gè)既高效又直觀的業(yè)務(wù)操作平臺。

·CRM-銷售立項(xiàng)

立項(xiàng)管理流程通過明確的角色分工和逐步審批機(jī)制，確保了項(xiàng)目的可行性和合規(guī)性。同時(shí)，客戶管理在線檢索功能的支持，提高了立項(xiàng)申請的準(zhǔn)確性和效率。整個(gè)流程在促進(jìn)部門間的協(xié)同合作，確保公司資源的有效利用，以及項(xiàng)目的成功實(shí)施。

構(gòu)建與合同、銷售訂單等關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)之間的緊密聯(lián)結(jié)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目與合同信息的全面、多維度統(tǒng)計(jì)與分析。這不僅能夠?yàn)槠髽I(yè)提供更為精準(zhǔn)、全面的數(shù)據(jù)支持，更能夠幫助企業(yè)洞察市場動(dòng)態(tài)，把握業(yè)務(wù)趨勢，為未來的戰(zhàn)略決策提供有力依據(jù)。

·CRM-報(bào)價(jià)管理

以技術(shù)協(xié)議為例，報(bào)價(jià)管理系統(tǒng)通過整合技術(shù)協(xié)議模板、產(chǎn)品價(jià)格管理、模板分類（標(biāo)準(zhǔn)與非標(biāo)準(zhǔn)）、一鍵生成Word文檔功能，并與項(xiàng)目管理緊密關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)了報(bào)價(jià)流程的高效、準(zhǔn)確與智能化，為企業(yè)提供了全面的數(shù)據(jù)支持與業(yè)務(wù)優(yōu)化方案。

·CRM-合同執(zhí)行 SAP集成

合同執(zhí)行階段，系統(tǒng)涵蓋預(yù)評審、生效款管控投產(chǎn)、進(jìn)度款管控生產(chǎn)投入及提貨款管控發(fā)貨等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，確保合同執(zhí)行的高效與合規(guī)；合同變更管理提供全面的審批流程，并與銷售訂單聯(lián)動(dòng)，變更完成后自動(dòng)觸發(fā)銷售訂單變更，提升變更處理的準(zhǔn)確性和效率。此外，系統(tǒng)支持多維度合同信息查詢與結(jié)果導(dǎo)出，滿足多樣化管理需求。

考慮到數(shù)據(jù)一致性，系統(tǒng)已實(shí)現(xiàn)與SAP系統(tǒng)的銷售訂單集成，支持銷售訂單在CRM系統(tǒng)中的創(chuàng)建與變更，并自動(dòng)推送至SAP系統(tǒng)，確保業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的無縫對接與同步更新。

CRM-客戶售后

通過閉環(huán)管理內(nèi)外部信息、確保資料留存完整性以及定期開展客戶滿意度調(diào)查，為鄭紡機(jī)打造了一個(gè)高效、透明、閉環(huán)的售后管理體系。

·一表一屏

通過集成CRM系統(tǒng)和SAP系統(tǒng)，自動(dòng)生成進(jìn)度看板實(shí)現(xiàn)了訂單生產(chǎn)進(jìn)度的實(shí)時(shí)跟蹤與可視化展示，為企業(yè)提供了高效、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持。

一屏透視業(yè)務(wù)經(jīng)營全貌，通過整合多個(gè)數(shù)據(jù)源和業(yè)務(wù)系統(tǒng)，將關(guān)鍵業(yè)務(wù)信息整合在一個(gè)可視化大屏上，為管理層提供了全面、深入的洞察。

鄭紡機(jī)依托致遠(yuǎn)互聯(lián)COP，以項(xiàng)目管理為主線，構(gòu)建了全生命周期的營銷管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了從客戶管理、銷售立項(xiàng)、報(bào)價(jià)管理、合同執(zhí)行到客戶售后的全方位精細(xì)化管理。并通過CRM與SAP系統(tǒng)的集成，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)的深度融合、系統(tǒng)間的無縫連接，以及數(shù)據(jù)的一致性和實(shí)時(shí)性。為管理層提供了全面、深入的洞察，推動(dòng)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展和全面升級。

未來，鄭紡機(jī)將矢志不渝地聚焦于核心業(yè)務(wù)的精進(jìn)，同時(shí)積極探索企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮，利用先進(jìn)的信息技術(shù)和智能管理系統(tǒng)，持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展新篇章。