在李平的辦公室里，擺著很多不同種類的茶。在toB企業(yè)圈內(nèi)，李平嗜茶的愛好眾所周知。他說自己愛喝茶，不管去哪兒出差，坐飛機(jī)、坐火車都會(huì)帶上。領(lǐng)銜formtalk產(chǎn)品后，李平喝茶的時(shí)間越來越少。

「品茶有一個(gè)好處，可以觀內(nèi)心?！埂钢逻h(yuǎn)軟件不是善于吹牛的公司，我們做了很多事，但是從來沒對(duì)外說過?！沟裉?，他把致遠(yuǎn)軟件云化轉(zhuǎn)型的路徑詳細(xì)道來。

中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS的新浪潮

在美國(guó)，私有化部署協(xié)同辦公類軟件的巔峰時(shí)代已經(jīng)過去了，SaaS協(xié)同應(yīng)用服務(wù)大行其道。致力于解決企業(yè)軟件協(xié)同的服務(wù)商Slack，僅用1年時(shí)間完成兩輪融資，估值30億美元。并且美國(guó)SaaS市場(chǎng)是大小通吃，無論是小微企業(yè)還是中大型組織都能夠接受SaaS產(chǎn)品。

根據(jù)市場(chǎng)研究公司Gartner發(fā)布的報(bào)告，2016年全球公共云服務(wù)市場(chǎng)規(guī)?？赡苓_(dá)到2040億美元，較2015年的1750億美元增長(zhǎng)16.5%。

中國(guó)有一個(gè)巨大的存量市場(chǎng)。大企業(yè)前期在IT資源上有大量的投資，盡管云已經(jīng)成為趨勢(shì)，但它們不可能把前面的投入都拋棄掉。當(dāng)IT資產(chǎn)折舊、到期，或者沒辦法支撐業(yè)務(wù)時(shí)，企業(yè)才會(huì)考慮轉(zhuǎn)化。這個(gè)市場(chǎng)足夠云服務(wù)商花5到10年慢慢去啃。

有人說，2015年是中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS的元年，從投資機(jī)構(gòu)高漲的熱情可以得到印證。近幾年以來，李平通過大量的實(shí)證研究及自身的產(chǎn)品實(shí)踐，把國(guó)內(nèi)企業(yè)級(jí)SaaS的整個(gè)市場(chǎng)分成了4個(gè)區(qū)間：

第一個(gè)區(qū)間：面向開發(fā)者服務(wù)/面向SaaS企業(yè)服務(wù)

包括針對(duì)技術(shù)人員和開發(fā)者服務(wù)（ToD）的SaaS型公司，以及專門為SaaS企業(yè)提供服務(wù)的市場(chǎng)，例如很多SaaS產(chǎn)品都會(huì)有大量的用戶數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，于是出現(xiàn)了很多公司提供數(shù)據(jù)分析服務(wù)，依附于其他SaaS的數(shù)據(jù)或業(yè)務(wù)。具體來說包括各種開發(fā)工具及開發(fā)平臺(tái)、運(yùn)維監(jiān)控工具/運(yùn)維服務(wù)、大數(shù)據(jù)分析BI、短信/圖片驗(yàn)證碼等等，這個(gè)區(qū)間的市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)在百億級(jí)左右。

第二個(gè)區(qū)間：水平/領(lǐng)域的工具或應(yīng)用，主要為企業(yè)辦公和內(nèi)外部管理提供服務(wù)

這個(gè)區(qū)間的特征主要以工具和應(yīng)用為主，由于門檻相對(duì)較低，所以集中了國(guó)內(nèi)最多的廠商，部分細(xì)分領(lǐng)域甚至已經(jīng)成為紅海。包括IM、任務(wù)管理、計(jì)劃管理、日程、考勤、CRM、審批、報(bào)銷、表單、協(xié)同/OA、客服、HR、郵箱、會(huì)議、網(wǎng)盤、網(wǎng)站/移動(dòng)H5卡片等等。這個(gè)區(qū)間的市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)在千億級(jí)左右。

第三個(gè)區(qū)間：交易及服務(wù)型應(yīng)用

這是一個(gè)長(zhǎng)尾的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，特征是除了線上的工具和應(yīng)用之外，還會(huì)提供實(shí)物或增值的交易型服務(wù)，服務(wù)的對(duì)象從企業(yè)管理者延展到企業(yè)員工。這是李平非?？春玫囊粋€(gè)市場(chǎng)，預(yù)計(jì)市場(chǎng)規(guī)模在萬億級(jí)左右。包括企業(yè)的商旅出行、本地出行、員工福利、行政采購/企業(yè)禮品采購、辦公用品采購、加班/會(huì)務(wù)用餐、商務(wù)宴請(qǐng)、商務(wù)活動(dòng)、會(huì)議場(chǎng)地、團(tuán)隊(duì)拓展、企業(yè)培訓(xùn)、商業(yè)保險(xiǎn)、法務(wù)、會(huì)計(jì)等等。

第四個(gè)區(qū)間：企業(yè)級(jí)的B2B供應(yīng)鏈/垂直行業(yè)業(yè)務(wù)型SaaS

這是一個(gè)最有可能出現(xiàn)獨(dú)角獸公司的區(qū)間，預(yù)計(jì)市場(chǎng)規(guī)模在十萬億級(jí)。這里面列舉一些典型的案例：

1、B2B供應(yīng)鏈：例如找鋼網(wǎng)、宜花（最大鮮花交易平臺(tái)：針對(duì)鮮花批發(fā)市場(chǎng)和花店的2B）。甚至是京東，京東目前有一個(gè)很大的轉(zhuǎn)型，要向海量的社區(qū)的小型商超進(jìn)行供貨，這也是典型的B2B供應(yīng)鏈開放。

2、重點(diǎn)垂直業(yè)務(wù)系統(tǒng)：比較成功的包括餐飲行業(yè)的二維火、云醫(yī)院（云中醫(yī)，阿里未來云醫(yī)院），以及教育行業(yè)K12的垂直產(chǎn)品。

這一區(qū)間的SaaS應(yīng)用從商業(yè)模式上也有比較明顯的特征，大部分已經(jīng)擺脫租用的方式，直接參與交易的分成。

致遠(yuǎn)軟件SaaS模式的探索之路

致遠(yuǎn)軟件云化的探索從2011年就開始了，經(jīng)過近3年的內(nèi)部孵化，大家社區(qū)在2015年初拿到A輪投資后獨(dú)立發(fā)展，大家社區(qū)的方向是幫助客戶去管理和服務(wù)它的用戶，是B2B2C的一個(gè)模式，以對(duì)外的服務(wù)為主，例如小區(qū)的物業(yè)采用大家社區(qū)去服務(wù)小區(qū)居民，可以覆蓋服務(wù)通知、物業(yè)報(bào)修、繳納物業(yè)費(fèi)等場(chǎng)景。

但是，致遠(yuǎn)軟件有沒有可能在自身擅長(zhǎng)的領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)云化？李平與致遠(yuǎn)軟件董事長(zhǎng)兼總裁徐石溝通后，一拍即合，領(lǐng)銜成立云智匯事業(yè)部，負(fù)責(zé)研發(fā)公有云的新產(chǎn)品，目標(biāo)是給致遠(yuǎn)公司帶來新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

在這個(gè)過程中，李平也經(jīng)歷過一段復(fù)雜的心路歷程。一方面，有大量的創(chuàng)新點(diǎn)和方向可供選擇嘗試，另一方面，要轉(zhuǎn)型做一件未來并不明確的事情?！妇拖裉焯煊绣X往口袋里流，你卻要把它往外推。」李平說。

2015年，李平帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)把國(guó)內(nèi)的表單、H5產(chǎn)品都研究了一遍?！肝覀兒芸彀l(fā)現(xiàn)，在國(guó)內(nèi)表單定制公司身上學(xué)不到太多我們想要的東西，他們大部分都是做流量變現(xiàn)這種生意，沒有太大的參考價(jià)值。」李平說。

在產(chǎn)品定位、用戶群選擇、資源布局和模式探索上，formtalk經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)半年的摸索后，終于找到高速路的入口，并開始一路狂奔。

formtalk的云表單定位

巨大的存量市場(chǎng)，給了做云表單廠商很多機(jī)會(huì)。未來5年，表單將成為公司協(xié)同乃至公司ERP的基礎(chǔ)設(shè)施。它要求SaaS廠商能在各種場(chǎng)景中提供適合的表單同時(shí)，也能把表單背后的數(shù)據(jù)清晰地接入企業(yè)個(gè)性的供應(yīng)鏈控制系統(tǒng)或ERP中去。

「現(xiàn)在市場(chǎng)上做表單的企業(yè)，很多是把表單當(dāng)成一個(gè)信息收集工具，做表單時(shí)支持各類平臺(tái)調(diào)用，做平臺(tái)的一方支持接入各類表單系統(tǒng)，而致遠(yuǎn)所做的是把云表單、供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)和企業(yè)ERP同時(shí)作為一種服務(wù)交付給用戶。這個(gè)服務(wù)和產(chǎn)品叫做云積木，顧名思義就是由表單構(gòu)成企業(yè)協(xié)同管理應(yīng)用的底層材料，只有云表單有這個(gè)功能?！估钇秸f。

在云表單的跑道上，創(chuàng)新產(chǎn)品受到麥客、問卷網(wǎng)、金數(shù)據(jù)等公司的擠壓式競(jìng)爭(zhēng)，越來越多的云表單公司朝著致遠(yuǎn)協(xié)同生態(tài)的定位上靠攏。

「都往這條路上走，證明致遠(yuǎn)軟件當(dāng)初的選擇是正確的。」李平說。

云表單的收入目前還是0，用戶增長(zhǎng)來源完全取決于運(yùn)營(yíng)，而運(yùn)營(yíng)很重要的一點(diǎn)是用戶結(jié)構(gòu)?！改悴豢赡軉渭円蕾嚧笥脩?，也不能單純依賴一個(gè)行業(yè)，行業(yè)也有它的周期和天花板，各種類型的用戶都要有?！估钇浇榻B說，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)講究彈性，需求有波動(dòng)性，而傳統(tǒng)用戶的需求比較穩(wěn)定，兩者要進(jìn)行結(jié)合。

有些公司的業(yè)務(wù)高峰期時(shí)早上，有些是中午、晚上。有些公司傾向消耗存儲(chǔ)的資源，有些消耗計(jì)算資源，而有些純粹是網(wǎng)絡(luò)帶寬的需求。「什么樣的用戶你都得有，這些用戶有機(jī)組合在一起后，你就發(fā)現(xiàn)你的資源的利用率足夠充分，利潤(rùn)就容易出來。」李平說。

「曾經(jīng)有一個(gè)行業(yè)分析師在對(duì)致遠(yuǎn)軟件進(jìn)行了長(zhǎng)期的追蹤和調(diào)研后跟我說，IaaS生態(tài)看阿里，PaaS生態(tài)看華為，SaaS生態(tài)可能要看致遠(yuǎn)軟件?！估钇叫χf。

致遠(yuǎn)軟件的云生態(tài)建設(shè)

據(jù)悉，在近幾年各家都在提建設(shè)生態(tài)的背景下，致遠(yuǎn)軟件早在2、3年前便開始行動(dòng)。

致遠(yuǎn)軟件通過自身的服務(wù)體系圈定的合作伙伴，已經(jīng)體現(xiàn)出了生態(tài)的價(jià)值。與Oracle、SAP、IBM、Microsoft、Samsung、用友、金蝶、華為、阿里釘釘、騰訊微信企業(yè)號(hào)、金山軟件、263、云學(xué)堂、IMO班聊等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系。

用戶需要一站式的協(xié)同服務(wù)平臺(tái)來幫助他解決所有問題。對(duì)于用戶，可以最大化挖掘協(xié)同平臺(tái)的價(jià)值，釋放福利；對(duì)于服務(wù)商，除了服務(wù)本身能創(chuàng)造收入和利潤(rùn)，還能以平臺(tái)的形式，帶動(dòng)大量基礎(chǔ)設(shè)施、SaaS應(yīng)用和企業(yè)商旅業(yè)務(wù)的銷售，獲取更大的收入流水和利潤(rùn)空間。

1致遠(yuǎn)軟件通過用戶提交的問題，摸清用戶的需求，并幫助用戶解決所有問題。把這幾十萬個(gè)問題分門別類，形成解決方案和知識(shí)庫，弄清楚協(xié)同平臺(tái)使用中到底會(huì)遇到什么樣的問題。從這里出發(fā)，致遠(yuǎn)軟件逐漸明確了自己定位——協(xié)同管理軟件及云服務(wù)領(lǐng)導(dǎo)提供商。

協(xié)同應(yīng)用服務(wù)里的江湖已經(jīng)存在了20多年，在各個(gè)行業(yè)里，有大量的軟件集成商，有些偏工作流，有些偏供應(yīng)鏈管理，這些集成商站在前面，手里有大量的用戶。他們沒有云的交付能力，如果要跟著時(shí)代往下走，需要去尋求與云服務(wù)商的合作。致遠(yuǎn)軟件與這些行業(yè)伙伴的合作策略就是被集成。

接下來，致遠(yuǎn)軟件會(huì)向合作伙伴整體輸出平臺(tái)和服務(wù)能力，讓他們把致遠(yuǎn)軟件的產(chǎn)品整體打包到他們的產(chǎn)品中去。比如做零售行業(yè)的用戶信息數(shù)據(jù)分散且雜亂，需要借助formtalk打通服務(wù)。如此一來，為廣大合作伙伴也提供了業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的可能。

目前，以「+formtalk」形式正式合作的企業(yè)已有10多家?！杆麄兊臉I(yè)務(wù)發(fā)展能快速拉動(dòng)formtalk的發(fā)展，這是一個(gè)乘法效應(yīng)?！估钇秸f。

采訪結(jié)束后，李平再一次望向窗外。天色已晚，暮色深沉的遠(yuǎn)處閃著明亮的燈光，像是新的希望在招手。