轉(zhuǎn)發(fā)語：上市、進化、應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)廠商、幫組織追求高效，致遠有什么啟發(fā)

2002年，徐石創(chuàng)立了致遠互聯(lián)——這家協(xié)同辦公廠商。

2020年10月18日致遠用戶大會上，作為董事長徐石上臺演講。雖然穿著西裝，說話間的激情卻一絲都未被禁錮住，是全場話語最有力度的一位演講者。

眉峰有力，頭發(fā)濃密，說起話時身姿挺拔，時不時夾著一兩句玩笑，而且很敢于表達自己的態(tài)度，徐石給人一種“毫米級”的真實感。

“大家都喜歡照抄，而不是創(chuàng)造。比如怎么描述一個組織的有效性，這是世界終極管理命題。員工之間如何相互評價？上下級之間如何評價？對組織管理的研究，我認為這是可以深入做的。”徐石非常認真地說。

接受專訪時，這位創(chuàng)始人說起話來利落，既對產(chǎn)業(yè)有著獨到的見解，也能直面公司遇到的挑戰(zhàn)。他會煩惱于今天在協(xié)同管理領(lǐng)域，“人”的因素還沒有被足夠重視；也向《To B新勢力》坦言于為什么致遠在同行紛紛站隊時，仍然保持獨立。

在徐石的帶領(lǐng)下，致遠走得很穩(wěn)。這家企業(yè)希望可以在協(xié)同管理領(lǐng)域，將管理的底層邏輯加速落地。

《To B新勢力》認為，在致遠這家企業(yè)上可被參考的有兩點：

首先，To B不是一個性感的生意，更何況面臨互聯(lián)網(wǎng)公司涌來的革命。一家成立近20年的公司，定位能否與眾不同？又能否繼續(xù)和自己的大客戶持續(xù)同行？未來將走向何處？

其次，未來3年中，中國To B企業(yè)將迎來上市潮。上市一年的致遠有著怎樣的經(jīng)驗？

這一切都是每一個To B廠商都會遇到的。而現(xiàn)在，致遠在探索自己的道路。

入冬的一個清晨，我坐車前往致遠位于北塢村靜芯園的辦公樓，途中路過京北的山巒，空氣新鮮，天空很藍很高。致遠的辦公樓，裝修大方質(zhì)樸。最令我清晰記住的一個細節(jié)，樓梯間墻上的照片，有幾張是關(guān)于致遠資助偏遠地區(qū)的孩子上學的記錄，一連很多年。照片上，孩子們都在笑。

在致遠這家公司的身上，體現(xiàn)出一種與互聯(lián)網(wǎng)公司做協(xié)同完全不同的風格。

1、上市，是新的長跑開始

“上市之后，我們的投入還是非常大的。在新的商業(yè)模式上更加大膽，這在上市之前都是想做而不能做的?！?

“但我們沒有著急非要干嘛。”

“如果非要說，上市前后，我們保持不變的，是夯實基礎(chǔ)，把技術(shù)、人才、產(chǎn)品做好?！毙焓@樣回答記者致遠上市前后的區(qū)別。

2019年10月31日，致遠互聯(lián)成為第一家登陸科創(chuàng)板，也是目前唯一一家登陸科創(chuàng)板的協(xié)同管理軟件廠商。

“相對更從容。我覺得我們做的很多事情是對的。對于未來，動作會更堅定一些?！?

“我們會找到一個很好的做法，不要操之過急?！?

“我們做一款軟件打磨了十年。一旦走錯，修復(fù)成本很高。在重大的技術(shù)路線上如果出錯，時間成本太高?！?

去年年初，因為新冠疫情對數(shù)字經(jīng)濟的催化，致遠的股票一度增長了40%。

“上市對于任何企業(yè)都是一個中性選擇，并不意味著就此進入保險箱，可能會有更大的壓力?！?

剛上市的時候，致遠面臨很大的壓力和不確定性?！吧鲜兄皇菍^去階段性成果的一個總結(jié)，之后更大的壓力就來了?！毙焓貞?。

“還好！會經(jīng)歷很多事，從個人到團隊洗禮的過程，重新思考生命的意義，重新思考企業(yè)的價值，重新思考團隊、文化、愿景……”

2、沒有挑戰(zhàn)會失去意義

致遠怎樣從單純的標準化產(chǎn)品公司轉(zhuǎn)型成一個平臺企業(yè)，并把云服務(wù)推出去，顯然這是最大的挑戰(zhàn)。賣服務(wù)與賣軟件完全不同。

這不僅僅是致遠面對的，上一代中國軟件廠商，如用友、金蝶今天都在面臨相同的代際變化。

“沒有挑戰(zhàn)就失去了生命的意義。內(nèi)部的挑戰(zhàn)是每個組織都要進化?！毙焓@樣看待挑戰(zhàn)。

企業(yè)微信、釘釘都可以協(xié)同辦公，而且免費。致遠的產(chǎn)品與它有什么區(qū)別？

BAT帶來的挑戰(zhàn)，利弊相伴。一方面催熟了市場，提升了移動辦公的普及性。另一方面，也迫使協(xié)同領(lǐng)域的老牌廠商找到自己更適合的定位。

“致遠是做全域的，工作內(nèi)容高度相關(guān)的，應(yīng)用深可以多系統(tǒng)整合的，更多的垂直、頭部的企業(yè)。我們保持數(shù)據(jù)之間的打通，把它作為企業(yè)級應(yīng)用入口。”

從廣義角度看，協(xié)同依然是一個很寬的領(lǐng)域，而非狹窄的賽道。

“是不是一定要有企業(yè)管理軟件的分類，現(xiàn)在我們已經(jīng)不再關(guān)心這一點，我們只關(guān)心客戶未來要什么?！?

“協(xié)同無宗無派。”

真正有利他之心，才能做好生態(tài)。

不久前，在致遠一場北京四合院舉辦的分享會上，一位來自四川的渠道商曾分享了因為致遠的平臺，渠道商可以自己開發(fā)產(chǎn)品，讓他的公司在疫情期間活了下來。

徐石補充了一個數(shù)據(jù)，有渠道商一年可以實現(xiàn)一千多萬的銷售額。

有幾種生態(tài)形式。你可以成為營銷中心，讓利益作為最大的紐帶，讓對方銷售你的產(chǎn)品。你也可以和對方互補，人有我無或人無我有。還可以讓對方借助你的力量，創(chuàng)造出第三類事物。

“因為平臺沒有時間也沒有那么多人可以做好全部的產(chǎn)品，而供應(yīng)商遠比平臺了解細分領(lǐng)域。現(xiàn)在也到了云的時間點，很多東西可以產(chǎn)品化，把客戶和我們做的東西、產(chǎn)品全部營銷出去。但是還要有真正的底層技術(shù)和共贏的心態(tài)。”

“因此技術(shù)堅持要共贏。”

商業(yè)社會一定有短期投機行為，但致遠能夠做得久一點，一些十年二十年還在打交道的生態(tài)伙伴彌足珍貴。

“你做得好，人家才愿意找你。包括戰(zhàn)略、產(chǎn)品?！痹谥逻h第十屆用戶大會上，華為云總裁鄭葉來出席，同時包括WeLink、飛書和釘釘都是致遠目前的合作伙伴，徐石提及此點時說道。

致遠將持續(xù)保持開放。

“互聯(lián)網(wǎng)大廠因為它的廣泛使用，所以無論是他對組織架構(gòu)的表達，還是對業(yè)務(wù)的復(fù)雜度的支撐，還是其他方面，其實各有所長、各有所短，致遠充分的開放式的合作，利用他們團隊溝通的能力，團隊協(xié)作的便利性，但是我們同時要結(jié)合自身在組織級的協(xié)同管理上的應(yīng)用。所以其實這種開放式的合作本身是一種互補性的合作。”致遠互聯(lián)高級副總裁蔣蜀革回復(fù)《To B新勢力》。

“這種選擇不是廠商跟誰合作，不跟誰合作，其實往往是客戶決定的。企業(yè)級的廠商之間要通過產(chǎn)品和服務(wù)去獲得用戶的認可。致遠是開放的，我們的核心是做好真正給客戶呈現(xiàn)價值的協(xié)同運營中臺和運營服務(wù)。同時保持對市場上的一些工具化軟件的開放性，而且在業(yè)務(wù)上實現(xiàn)整合?！?

“我們也相信平臺都是要有開放性的，不可能說作為平臺公司，我要把我開放性的策略加上某些注解。”蔣蜀革抽象道。

徐石就這個問題回答《To B新勢力》：“大廠商有他們一系列的觀念，我們不一定贊同。有些廠商還有其他更利己的要求。我覺得如果一個廠商做企業(yè)管理軟件，以我的經(jīng)驗和價值觀，憑借短期的利己主義，得到發(fā)展是不可能的。”

“致遠未來的伙伴不僅僅是傳統(tǒng)的分銷和傳統(tǒng)的價值鏈上的利益角色，我們希望他們有他們的價值創(chuàng)造，比如說圍繞他的客戶做個性化定制，圍繞他所在的區(qū)域做一些深度的服務(wù)。所以致遠低代碼平臺，以及商業(yè)伙伴模式，使得我們傳統(tǒng)意義上的經(jīng)銷伙伴能夠變成價值的再創(chuàng)造。而且這些伙伴創(chuàng)造的價值可能遠遠高過他做我們產(chǎn)品分銷所得?？蛻裟抢锏玫礁蟮膬r值創(chuàng)造，在伙伴里得到他自己的專業(yè)化服務(wù)和區(qū)域化服務(wù)所帶來的增長?！笔Y蜀革補充道。

從這個角度來講，致遠跟伙伴的關(guān)系，從傳統(tǒng)的經(jīng)銷伙伴變成了共贏的關(guān)系。這是基于平臺以及新的商業(yè)模式所帶來的。

客戶的IT部門在通過為企業(yè)創(chuàng)造價值的同時，也放大了企業(yè)內(nèi)部的價值。

中臺，這是客戶告訴我們的詞語

致遠目前正在完成自己的一次迭代，全新一代協(xié)同云平臺將在今年正式面對市場的檢驗。此前致遠完成了私有云標準產(chǎn)品到云服務(wù)定制的過程，2000多個使用場景在這個過程中被搬到云端解決了定制化問題。

“我們采取演進的形式，不是大躍進?！毙焓蛴浾邚娬{(diào)。

致遠想做To B領(lǐng)域的蘋果模式。在《To B新勢力》向蔣蜀革進一步求證時，蔣蜀革解釋到：“就像是Salesforce用CRM作為第一個‘勾子’，收購Slack形成更多勾子。致遠以協(xié)同辦公應(yīng)用平臺為橫向的底座，也在尋找更多的勾子?！?

蔣蜀革亦負責致遠互聯(lián)投資戰(zhàn)略部門，他的工作之一，就是發(fā)現(xiàn)可以協(xié)同的場景。

To B的商業(yè)模式，很難像To C一樣，克隆某種模式，商業(yè)模式向外的每一步轉(zhuǎn)型，都需要嘗試和探索。

“做開放的平臺，提供一些基礎(chǔ)應(yīng)用和能力，讓眾多的伙伴來產(chǎn)生應(yīng)用?！毙焓c出。

致遠轉(zhuǎn)型的背后，并不是一次產(chǎn)品演進和布局。實際上，在技術(shù)的推動下，致遠也想找到能夠產(chǎn)生線性或者指數(shù)級增長的可能性。不是將一瓶水變成三瓶水，而是真正集約化部署，用“技術(shù)+應(yīng)用”的部署模式，顛覆過往。

如果是幾年前，一家To B企業(yè)在三五年前發(fā)力云平臺，至少有半數(shù)可能是失敗的。但今天，技術(shù)成熟度使得這成為可能。

我不關(guān)心管理軟件的分類，只關(guān)心客戶未來要什么

“管理軟件如果只有功能，是沒有什么生存的價值的?！睙o論是徐石還是蔣蜀革，在談到“協(xié)同”這件事時，他們的眼睛里是放光的。

多年來，徐石一直強調(diào)一個觀點：組織是由人構(gòu)成的，組織的意義是提高效率。協(xié)同要考慮人和組織的關(guān)系，中間流動的是業(yè)務(wù)和流程。

現(xiàn)在，致遠與北大光華管理學院一起研究組織的功能性，一些研究成果在加速向產(chǎn)品轉(zhuǎn)化。

在To C領(lǐng)域，可能永遠不會感知到一款To B協(xié)同應(yīng)用的復(fù)雜之處，比如統(tǒng)一的組織機構(gòu)權(quán)限、流程管理。

“要靠大量的客戶反饋，不是空想出來的?！毙焓倪@句話是太多To B人的真知共鳴。

2005年，致遠的一家客戶科倫藥業(yè)，在15年間將用友換成了SAP，做了大數(shù)據(jù)中臺；唯一留下的只有致遠一家廠商。

徐石認為，這是因為致遠在幾年前就推出的低代碼平臺提供給客戶的業(yè)務(wù)定制能力?！斑@個權(quán)力掌握在客戶手中，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價值?！?

以前，軟件廠商習慣于賣license、賣功能。但現(xiàn)在，行業(yè)越來越意識到，沒有人會比客戶自己更了解所屬的平臺。

在剛剛過去的協(xié)同管理高峰論壇上，致遠互聯(lián)首次提出了“協(xié)同運營中臺COP”的概念，“做好平臺，其余的讓客戶自己來做。我們可以和客戶分成，致遠提供平臺，客戶自己定制門戶進行數(shù)據(jù)分析?！?

致遠要做的中臺是平臺的概念嗎？這中間的區(qū)別是什么？

平臺軟件更傾向于技術(shù)能力的描述；中臺是將技術(shù)、應(yīng)用、管理思想和商業(yè)內(nèi)涵融合在一起的概念。

“這是客戶告訴我們的詞語?！?

“這個中臺一定不是簡單的技術(shù)中臺、數(shù)據(jù)中臺，而是一個商業(yè)（協(xié)同工具），作為最好的連接器，成為聯(lián)絡(luò)員工和系統(tǒng)，成為創(chuàng)新應(yīng)用的基礎(chǔ)?！毙焓J為。

不同的大中型企業(yè)，至少有一些核心共性——統(tǒng)一的門戶，移動端、全員的移動化、應(yīng)用的集成能力、統(tǒng)一數(shù)據(jù)的管理。

“幫助企業(yè)建立核心中臺，基于中臺去串接后臺，支撐前臺。形成一個運營管理，戰(zhàn)略執(zhí)行、戰(zhàn)略落地的核心運營管理中臺。它不是代表企業(yè)運營的全部，而是構(gòu)成企業(yè)運營的數(shù)字化核心要件，是一個共性的東西?！?

“基于這個中臺我們可以整合企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，整合企業(yè)的跨業(yè)務(wù)流程，端到端的流程，業(yè)務(wù)間的流程，去整合數(shù)據(jù)，基于數(shù)據(jù)的分析、洞察，去改變商業(yè)模式，提升他們的效率?！笔Y蜀革進一步解釋。

“致遠有一個東西不變，就是堅持以協(xié)同管理為核心?！?

“企業(yè)的數(shù)據(jù)最終是要匯聚的，相對于傳統(tǒng)的軟件我們在上面，相對于釘釘?shù)任覀冊诤蠖?。在企業(yè)管理軟件中關(guān)注‘以人為中心’，這一點沒有被大量滿足?！毙焓瘡娬{(diào)。

致遠認為中臺還有一個含義，在企業(yè)級的管理軟件類別中間，應(yīng)該關(guān)注以人為中心的廣泛連接的應(yīng)用。“我們一個獨特的看法是，未來是朝著平臺+基礎(chǔ)應(yīng)用+規(guī)?；?個性化定制方向發(fā)展?！毙焓J為。

傳統(tǒng)OA已經(jīng)完成了階段性的使命。能不能從辦公走到以組織管理為核心的業(yè)務(wù)；從組織內(nèi)走向組織外，這是致遠對創(chuàng)新的挑戰(zhàn)。

“世界上所有快的東西生命都很短。該快就快，該慢就慢。長期和短期有自然的規(guī)律?！?

“To B就是一個相對漫長的活。做了To B，我必須堅持長期主義?！?

徐石經(jīng)營致遠18年，這中間To B的企業(yè)環(huán)境在改變、理論在改變、技術(shù)在改變。不停變換之中，如果跟不上形勢，三年就可能吞噬一家企業(yè)。他說面對To C能帶來的光環(huán)、榮耀，但絕不忌妒。

“有些活需要有些人干，社會有分工。都去干快速的活，都去羨慕快速的，如果整個社會都是這樣的，我們中國的落腳在哪兒呢。”

任何的轉(zhuǎn)型都是不易的，沒有任何一個人或者企業(yè)可以輕而易舉的成功。我看到了徐石和致遠在上市這件事上的某種平衡，在面對友商時候的某種獨特，在確定明天時的某種堅決。

心存執(zhí)念，每一站都通向終點。