“致遠要做破局者”。

致遠互聯(lián)董事長徐石激情的演講穿透了整個會場，在場的伙伴也給了久久不息的掌聲。身在其中，我也被徐石的話所打動。他打趣說20年前致遠是喝著都江堰的水出發(fā)的，那時還是一個三無公司（無錢、無技術(shù)、無人才），一路北漂追尋協(xié)同夢至今，始終如一。

當(dāng)然，你不用去質(zhì)疑一個人和一群人的熱愛，從COP價值再造到新基座構(gòu)建再到生態(tài)重塑，致遠用扎扎實實的行動在詮釋。

“要破管理軟件生產(chǎn)方式的局，破企業(yè)數(shù)智化升級的局，更要破生態(tài)可持續(xù)發(fā)展的局?！边@是老徐的原話，我想這個破局應(yīng)該是一石三鳥，既是致遠的“破局”，是伙伴的“破局”，同時也是客戶的“破局”。

同樣，徐石也用破局者、構(gòu)建者和引領(lǐng)者，重新定義未來的致遠?！爸逻h提供技術(shù)平臺，伙伴提供行業(yè)know how，兩者相互成就?！?

一談到平臺與伙伴的關(guān)系時，邊界往往是討論最多的，但在致遠的生態(tài)里，邊界卻涇渭分明。“平臺生態(tài)‘合’大于‘競’，而產(chǎn)品生態(tài)‘競’大于‘合’”，致遠要想完成生態(tài)的進化和躍遷，就一定要給生態(tài)伙伴留出足夠的成長和發(fā)展空間，否則生態(tài)難如登天，“生態(tài)是長出來的而不是造出來的”。

解讀破局者

就破局本身而言，我覺得有幾層含義：

1、從通用到行業(yè)化的破局。

致遠協(xié)同出身更擅長通用應(yīng)用的打造，如開篇所講“致遠提供技術(shù)平臺，伙伴貢獻行業(yè)know how”，借有行業(yè)積累的伙伴致遠可以進軍多個垂直行業(yè)，真正切入終端客戶的業(yè)務(wù)運營之中，實現(xiàn)了從通用到行業(yè)的突破；

2、從代理商到產(chǎn)品夢的破局。

在2015年的致遠伙伴大會上，我組織了一場崔牛夜話的討論，一方是致遠的核心伙伴，一方是致遠的高管團隊，那是一次雙方敞開心扉的對話。在參加致遠伙伴大會的那兩天我也訪談了很多伙伴，他們都有一個共同的產(chǎn)品夢，隨著客戶需求的變化，傳統(tǒng)代理商的空間越來越小，如何更深度和持續(xù)地服務(wù)客戶，唯有擁有自己的產(chǎn)品。和致遠“在一起”，借COP平臺，伙伴可以實現(xiàn)從銷售商到產(chǎn)品夢的破局；

3、從產(chǎn)品到平臺的破局。

致遠成立于2002年，已經(jīng)經(jīng)歷了20年，從致遠的發(fā)展歷程來看經(jīng)歷了產(chǎn)品夢、平臺夢，正在經(jīng)歷生態(tài)夢。去年致遠的用戶大會上，我有幸作為協(xié)同應(yīng)用大賽的評委出席，協(xié)同應(yīng)用大賽同樣也是致遠生態(tài)的一部分，也推動著致遠從一家產(chǎn)品型公司向一家平臺型公司的轉(zhuǎn)變；

4、從存量伙伴到增量伙伴的破局。

如果把原先的代理商看作致遠的存量伙伴，那這些年突破的專屬專營伙伴就算是致遠的增量伙伴，和代理商不同，專營專屬伙伴有耕耘行業(yè)的區(qū)域能力，他們不僅可以完成銷售，同時也會通過深度服務(wù)為客戶提供更大的價值，“把這個城市給你、品牌給你、產(chǎn)品和技術(shù)給你，伙伴可以經(jīng)營更多的產(chǎn)品，有一個團隊專業(yè)經(jīng)營，使我們的合作更深入?！?

5、從產(chǎn)品平臺到商業(yè)平臺的破局。

如果說所有代理商都有一個產(chǎn)品夢，那幾乎所有的軟件廠商都有一個平臺夢。但是，從產(chǎn)品平臺向商業(yè)平臺破局的過程又極其艱難，與低代碼平臺不同的是，通過致遠的平臺開發(fā)的軟件和應(yīng)用支持代碼封裝，封裝之后可以作為獨立的產(chǎn)品售賣。這部分收入正在逐步形成規(guī)模，致遠從產(chǎn)品平臺到商業(yè)平臺邁出了堅實的第一步。

致遠生態(tài)邏輯

當(dāng)下，SaaS 廠商構(gòu)建生態(tài)的兩種方式，一種是以自我為中心，一種是共創(chuàng)共生的模式，在與幾個致遠的核心伙伴聊完后發(fā)現(xiàn)：

致遠的生態(tài)與其他平臺的生態(tài)差異在于，別的廠商的生態(tài)更多的是基于產(chǎn)品的補充融合，而致遠生態(tài)，是基于產(chǎn)品、能力、人與人的融合，更能擰成一股繩打造生態(tài)共同體。

致遠2019年發(fā)布蜂巢1.0開始，每年的伙伴大會我都參加或者關(guān)注，今年蜂巢迭代到5.0，致遠生態(tài)在迭代的過程中保持了比較好的延續(xù)性，仔細看蜂巢的內(nèi)容，就不難看出致遠對生態(tài)的要素和結(jié)構(gòu)。

蜂巢一共四個關(guān)鍵詞“筑巢、融品、淬堅、戰(zhàn)投”。我之前寫過多篇關(guān)于生態(tài)的內(nèi)容，生態(tài)一般都有幾個要素，“流量、平臺和投資”，技術(shù)（可以賦能伙伴的技術(shù)平臺）、流量（精準的客戶基礎(chǔ)）和投資（可以加速伙伴和ISV成長的加速器），對應(yīng)到致遠的生態(tài)來看，流量對應(yīng)客戶，平臺對應(yīng)COP，投資對應(yīng)蜂巢基金，致遠的生態(tài)里多一個關(guān)鍵詞“淬堅”，所謂“淬堅”是致遠構(gòu)建了相對完整的伙伴賦能和培訓(xùn)的體系，幫助伙伴一起成長的部分。

2023 年的蜂巢 5.0 的核心其實是三個計劃“躍遷計劃、聯(lián)盟計劃和戰(zhàn)投計劃”。保持了戰(zhàn)略延續(xù)性的同時，今年頻頻提到一個詞“生態(tài)伙伴”，這個詞貫穿在三個計劃之中，躍遷的專屬專營伙伴可以看作是升級版或者增強版的服務(wù)伙伴；聯(lián)盟是連接更多的 ISV伙伴補充平臺上應(yīng)用和解決方案的多樣性；而“戰(zhàn)投計劃”則是加速了商業(yè)伙伴的成長速度和加強了伙伴與致遠的連接緊密性。

寫在最后

“問中國數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級之道、問協(xié)同發(fā)展之道、問生態(tài)多贏之道。為什么來到都江堰？我們要敬畏大自然，要懂感恩、會感恩，沒有伙伴的支持就沒有致遠的階段成績。”徐石這樣解釋著“問道”和“拜水”。

“出走半生，歸來仍是少年”，致遠追夢協(xié)同20年，“問道”是為了攜伙伴尋破局之道，“拜水”是為了時時提醒自己心存敬畏。所謂“不破不立”，只有“破局”，才能“謀局”和引領(lǐng)，“路雖遙而夢不息”，破局本身也是致遠轉(zhuǎn)型升級、重新定義致遠的勇氣。

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