在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，toB市場(chǎng)去渠道化的言論甚囂塵上。與此同時(shí)，一些基于公用云的輕型SaaS產(chǎn)品與服務(wù)相繼推出，強(qiáng)化了直銷與新型互聯(lián)網(wǎng)渠道的作用。傳統(tǒng)渠道伙伴不但要面對(duì)直銷的挑戰(zhàn)，也要面臨新型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“去渠道化”現(xiàn)象帶來(lái)的紅利誘惑。傳統(tǒng)渠道伙伴是不是逐漸失去了存在的價(jià)值？

然而令人稱奇的是，中國(guó)軟件網(wǎng)記者通過(guò)觀察發(fā)現(xiàn)，一些輕量級(jí)企業(yè)管理軟件公司在市場(chǎng)覆蓋日益增長(zhǎng)的情況下，卻開(kāi)始布局渠道，在全國(guó)重要的城市大力發(fā)展渠道伙伴，就連一貫宣稱要消滅渠道的小米，即便是toC的，直銷外其他渠道商依然快速發(fā)展，其中的奧妙何在？

接受記者采訪的致遠(yuǎn)軟件公司董事長(zhǎng)兼總裁徐石表示，未來(lái)，在toB企業(yè)管理軟件市場(chǎng)，不管是SaaS云服務(wù)，還是通過(guò)渠道銷售的傳統(tǒng)軟件，渠道伙伴都是必不可少的。

與徐石觀點(diǎn)不謀而合的業(yè)界大佬大有人在。上海企通科技有限公司總經(jīng)理于飛和北京通友時(shí)代科技有限公司總經(jīng)理方林是記者采訪的兩位協(xié)同軟件渠道商。兩家公司在協(xié)同軟件上的年?duì)I業(yè)額都已經(jīng)達(dá)到近千萬(wàn)。他們認(rèn)為，在toB管理軟件市場(chǎng)，渠道伙伴有其存在的價(jià)值，渠道伙伴是軟件廠商、渠道、用戶三者構(gòu)成的生態(tài)鏈中的重要一環(huán)。

因此，在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化浪潮的沖擊下，渠道伙伴要發(fā)展，一方面要強(qiáng)身健體，增強(qiáng)自身的能力建設(shè)，鳳凰涅槃，浴火重生；另一方面，要選擇有實(shí)力和發(fā)展前景的領(lǐng)域，選擇更能滿足市場(chǎng)和用戶需求的產(chǎn)品，選擇能為渠道提供服務(wù)并能夠增強(qiáng)渠道能力的企業(yè)。

【協(xié)同是風(fēng)口 因勢(shì)而動(dòng) 順勢(shì)而為】

在toB市場(chǎng)，渠道伙伴最看中的是什么？是企業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，企業(yè)的文化，還是企業(yè)所從事的領(lǐng)域，企業(yè)所推出的產(chǎn)品，企業(yè)所提供的服務(wù)，抑或是企業(yè)為用戶所帶來(lái)的價(jià)值，企業(yè)的戰(zhàn)略眼光等等？毫不諱言，這些都被渠道伙伴關(guān)注。但是對(duì)渠道伙伴而言，選擇一個(gè)有發(fā)展?jié)摿Φ念I(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展至關(guān)重要，因?yàn)閠oB市場(chǎng)需要積淀，需要投入，需要理解用戶。

上海企通于飛認(rèn)為，伙伴選擇致遠(yuǎn)軟件是因?yàn)橹逻h(yuǎn)選擇的協(xié)同管理軟件領(lǐng)域，而致遠(yuǎn)軟件是中國(guó)協(xié)同管理軟件的開(kāi)拓者與領(lǐng)導(dǎo)者。事實(shí)上，在13年的發(fā)展歷程中，致遠(yuǎn)軟件與渠道伙伴幫助3萬(wàn)家企業(yè)用戶快速提升組織績(jī)效，讓600多家渠道伙伴不斷發(fā)展壯大，實(shí)現(xiàn)了致遠(yuǎn)軟件、渠道伙伴、用戶的共贏。

那么在互聯(lián)化的沖擊下，致遠(yuǎn)的協(xié)同管理軟件是否依然具有競(jìng)爭(zhēng)力，依然保持旺盛的增長(zhǎng)？徐石對(duì)此有一個(gè)深刻的分析。他認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)管理軟件來(lái)到了普及發(fā)展后的一個(gè)重要拐點(diǎn)。擁抱互聯(lián)網(wǎng)，創(chuàng)新升級(jí)似乎是整個(gè)行業(yè)都在追求的方向，但創(chuàng)新不是閉門造車，協(xié)同管理的創(chuàng)新絕不僅僅是從PC端過(guò)度到移動(dòng)端而已。更多的思考應(yīng)該在于當(dāng)下的企業(yè)真正需要怎樣的管理？什么樣的管理能夠引領(lǐng)企業(yè)變革，帶領(lǐng)企業(yè)可持續(xù)健康發(fā)展？徐石認(rèn)為：“基于組織級(jí)的協(xié)同(工作)管理是toB突破的焦點(diǎn)、是風(fēng)口、是一場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)+工作的革命，是組織的必然選擇和必由之路。只有那些能深諳企業(yè)管理之道，又可駕馭互聯(lián)網(wǎng)技藝的企業(yè)才能在未來(lái)引領(lǐng)協(xié)同領(lǐng)域的變革?！?/span>

根據(jù)海比研究的估計(jì)，toB企業(yè)管理軟件市場(chǎng)的規(guī)模將達(dá)到萬(wàn)億級(jí)。目前市場(chǎng)需求增大，廠商增多，資本活躍。這為深耕協(xié)同管理軟件市場(chǎng)的致遠(yuǎn)與其伙伴提供了一個(gè)巨大的市場(chǎng)。而伙伴選擇致遠(yuǎn)也是因?yàn)?，致遠(yuǎn)就是那個(gè)“深諳企業(yè)管理之道，又可駕馭互聯(lián)網(wǎng)技藝的企業(yè)”。

【渠道是伙伴 構(gòu)建生態(tài) 強(qiáng)化能力】

互聯(lián)網(wǎng)在商業(yè)上一度被認(rèn)為是“去渠道化的”。上海企通總經(jīng)理于飛認(rèn)為，這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)商業(yè)環(huán)境下，一件商品只有經(jīng)過(guò)中間渠道商才能與消費(fèi)者見(jiàn)面。而在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，商品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)直接送達(dá)消費(fèi)者，一切都變得那么簡(jiǎn)單。但是toB市場(chǎng)有其特殊性，渠道伙伴的價(jià)值在于巨大的客戶資源和優(yōu)秀的一線團(tuán)隊(duì)。因?yàn)榕c客戶最近，所以最了解客戶；因?yàn)樽盍私庥脩艉蛻?yīng)用，所以更鍛煉隊(duì)伍。另外，渠道伙伴也可以采取互聯(lián)網(wǎng)思維，推進(jìn)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

北京通友時(shí)代科技有限公司總經(jīng)理方林則認(rèn)為，渠道伙伴具有自己的能力，這些能力包括用戶咨詢能力，用戶方案制定能力、應(yīng)用實(shí)施交付能力，以及屬地服務(wù)能力。龐大的toB市場(chǎng)，需要渠道伙伴發(fā)揮自己的特長(zhǎng)，為用戶服務(wù)，創(chuàng)造自身的價(jià)值。

所以，面對(duì)不斷發(fā)展的toB應(yīng)用，渠道伙伴也不要不斷增強(qiáng)自身的能力。而企業(yè)提供的服務(wù)，就是渠道伙伴能力建設(shè)的重要一環(huán)。

致遠(yuǎn)軟件高級(jí)黃涌說(shuō)：“今年，致遠(yuǎn)以銷售凈收入兩位數(shù)增長(zhǎng)的成績(jī)繼續(xù)領(lǐng)跑協(xié)同管理市場(chǎng)。接下來(lái)，致遠(yuǎn)將從協(xié)同+商業(yè)市場(chǎng)、協(xié)同+跨界應(yīng)用、協(xié)同+伙伴發(fā)展三大維度，以構(gòu)生態(tài)、強(qiáng)體系、突行業(yè)、共創(chuàng)新的市場(chǎng)策略，全業(yè)務(wù)鏈支持伙伴決勝協(xié)同+，啟動(dòng)各專項(xiàng)計(jì)劃強(qiáng)力支持伙伴共贏。充分借助大協(xié)同聯(lián)盟的上下游資源優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮跨界協(xié)作的整合效能，與伙伴一同開(kāi)啟協(xié)同生態(tài)的大場(chǎng)面。”

黃涌將致遠(yuǎn)軟件的伙伴策略概括為四點(diǎn)：一是構(gòu)建生態(tài)，做大產(chǎn)業(yè)；二是能力復(fù)制，專業(yè)發(fā)展；三是行業(yè)滲透，彰顯價(jià)值。四是創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，開(kāi)放共贏。他將致遠(yuǎn)為渠道伙伴提供的服務(wù)支持也概括為四點(diǎn)：業(yè)務(wù)發(fā)展、管理運(yùn)營(yíng)；培訓(xùn)認(rèn)證、能力提升；客戶經(jīng)營(yíng)、項(xiàng)目支持；品牌牽引，市場(chǎng)支持；渠道政策，優(yōu)惠促銷等等。從中可以看出致遠(yuǎn)對(duì)渠道伙伴能力強(qiáng)化方面的支持。

另外，致遠(yuǎn)宣布，通過(guò)合伙人計(jì)劃，以A6S產(chǎn)品+云應(yīng)用商城 、行業(yè)云、Cwork，三箭齊發(fā)，廣納小微業(yè)務(wù)合伙人，發(fā)力小微企業(yè)市場(chǎng)，并采取全分銷的模式，為渠道伙伴進(jìn)入小微企業(yè)市場(chǎng)提供機(jī)會(huì)。

“toB業(yè)務(wù)任重道遠(yuǎn)，放下浮躁的心，在變革中沉靜前行才能致遠(yuǎn)；積極探索移動(dòng)互聯(lián)輕量級(jí)應(yīng)用，讓前端更接近場(chǎng)景更易用，讓復(fù)雜隱藏于后臺(tái)；學(xué)習(xí)借鑒互聯(lián)網(wǎng)的模式、營(yíng)銷。相信未來(lái)的每一個(gè)公司都是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)?！鄙虾Ｆ笸偨?jīng)理于飛的話最能代表合作伙伴的心聲。