前文說(shuō)到，低代碼/零代碼開(kāi)發(fā)平臺(tái)不可能有規(guī)?；氖袌?chǎng)（參見(jiàn)：規(guī)?；ㄖ频纳虡I(yè)模式幻象），本文是要論證管理軟件2B應(yīng)用這條路為什么走不通。

包括微軟的“人人都是開(kāi)發(fā)者”，在2B領(lǐng)域其實(shí)是不切實(shí)際的幻想！

差異化定制的軟件模式為何走不出規(guī)模

定制化是為了滿足客戶不同需求而產(chǎn)生的產(chǎn)品/服務(wù)/交付模式，是軟件的On Demand隨需而變的生產(chǎn)方式。這就意著向客戶提供或交付的產(chǎn)品/服務(wù)是非同質(zhì)的，差異化的。也就是說(shuō)不成批量，復(fù)用程度較低，邊際成本效應(yīng)和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)都不能發(fā)揮出來(lái)。要想擴(kuò)大市場(chǎng)（客戶）規(guī)模，就要同步增加生產(chǎn)成本。對(duì)于管理軟件行業(yè)來(lái)說(shuō)就是銷售/交付/實(shí)施/服務(wù)成本，這也是國(guó)內(nèi)很多軟件企業(yè)銷售人員比例構(gòu)成偏高的主要原因。這也是軟件產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)交付方式從本地化部署產(chǎn)品方式向SaaS方式遷移的主要?jiǎng)恿Α?

如果照字面翻譯SaaS（Software as a Service）“軟件作為服務(wù)”或者“作為服務(wù)的軟件”的話，很容易產(chǎn)生誤解。以為是把“賣產(chǎn)品”變成“賣服務(wù)”了。其實(shí)這是天大的誤解。如果軟件開(kāi)發(fā)技術(shù)人員有這樣的想法還可以理解的話，作為商業(yè)企業(yè)的軟件廠商如果也是這樣的見(jiàn)解那就太不專業(yè)了。其實(shí)，無(wú)論在哪個(gè)行業(yè)，一切商業(yè)變遷都是圍繞著效率和成本這連個(gè)問(wèn)題展開(kāi)的。之所以SaaS（XaaS）能夠大行其道，是因?yàn)樗淖冎浖a(chǎn)業(yè)的交易模式及生產(chǎn)方式。具體地說(shuō)就是提高了軟件的生產(chǎn)效率降低了交付（包括實(shí)施服務(wù)）成本。SaaS軟件高度復(fù)用性幾乎是“低成本大規(guī)模”的等價(jià)物，至于銷售/交付/實(shí)施/服務(wù)的成本就不用解釋了。

相對(duì)于國(guó)內(nèi)SaaS企業(yè)發(fā)展的滯著局面，美國(guó)的SaaS企業(yè)的發(fā)展卻風(fēng)生水起，個(gè)中原因均在于效率和成本的控制不在一個(gè)合理的經(jīng)濟(jì)模型之下。中小型企業(yè)SaaS提供商的單位經(jīng)濟(jì)模型的基本要素有a）獲客成本（“CAC”）、b）客戶終身價(jià)值（“LTV”）和c）客戶流失。每個(gè)要素都可以衍生多個(gè)指標(biāo)。這三者必須協(xié)調(diào)發(fā)展，才能實(shí)現(xiàn)中小型企業(yè)SaaS業(yè)務(wù)正向凈現(xiàn)金流前提下的規(guī)模化。而SaaS企業(yè)的最終成敗就取決于能否在可預(yù)期時(shí)間里，實(shí)現(xiàn)正向凈現(xiàn)金流增長(zhǎng)持續(xù)保持在一個(gè)可盈利規(guī)模之上。有關(guān)SaaS企業(yè)合理經(jīng)濟(jì)模型的詳細(xì)分析，不在這里展開(kāi)，后續(xù)我將專門撰文提供。

SaaS（XaaS）模式的根本驅(qū)動(dòng)力

SaaS及XaaS的根本驅(qū)動(dòng)力是軟件生產(chǎn)效率提高和成本節(jié)約，結(jié)果是改變了軟件產(chǎn)業(yè)/行業(yè)的生產(chǎn)（和交付）方式，因此是具有革命意義的。就To B應(yīng)用而言，自動(dòng)化是客戶（B）提高效率的最有效方法和途徑。因而也是B端客戶付費(fèi)意愿最積極的方面。能自動(dòng)化的，無(wú)論是借助機(jī)器、軟件、智能服務(wù)（云），還是借助復(fù)雜的解決方案，都是最受B端客戶青睞的。能用機(jī)器、軟件、云服務(wù)（非人工的）就不用員工或替換員工，這是B端生產(chǎn)要素選擇的一項(xiàng)重要原則。這也是科技-社會(huì)進(jìn)步的一條基本規(guī)律。在人力資本成本高企，人口紅利消失的時(shí)候，這一點(diǎn)體現(xiàn)的尤為突出。雖然許多B端決策者并沒(méi)有顯式地將其列出，但在下意識(shí)里，也是本能地遵循這一規(guī)律來(lái)做出其商業(yè)決策的。

從另一個(gè)角度看，在很多企業(yè)客戶那里，所謂的個(gè)性化定制其實(shí)是反效率原則的，常常出于“另有所圖”，比如形象工程、政績(jī)工程、宣傳訴求、標(biāo)新立異等，不符合經(jīng)濟(jì)組織——企業(yè)的本能和本質(zhì)。

在供給側(cè)，軟件廠商層面，SaaS或者更廣泛的XaaS有一個(gè)更深刻和基本的解讀：Service with a Software。如果愿意的話，也可以寫作：Service with an Intelligence，或者更本質(zhì)一點(diǎn)寫作：Service with an Automation。以智能提供服務(wù)，或者，以自動(dòng)化提供服務(wù)。其含義的精髓在于以軟件而非人來(lái)提供服務(wù)，這是供給側(cè)軟件服務(wù)商生產(chǎn)效率的提高，也是自動(dòng)化、智能化的體現(xiàn)。在2B軟件廠商方面，這種策略將會(huì)極大地降低交付和服務(wù)成本，同時(shí)提高效率。這一點(diǎn)很重要，很重要。

如此，軟件服務(wù)的規(guī)模自然能實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張，這正是我們所期望的。

走出定制化的規(guī)模之坑

有一種定制叫配置。

2B產(chǎn)品或服務(wù)本質(zhì)上被稱為“工業(yè)品”，B端企業(yè)采購(gòu)“工業(yè)品”再生產(chǎn)出“消費(fèi)品”，而不是從完全從種植、捕撈和開(kāi)采開(kāi)始，是社會(huì)進(jìn)步的體現(xiàn)，是專業(yè)化分工的結(jié)果。也是從手工作坊走向工業(yè)化生產(chǎn)的開(kāi)始。一個(gè)建筑商購(gòu)買水泥、沙子蓋房子，水泥、沙子都是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品——標(biāo)號(hào)、規(guī)格等，非標(biāo)準(zhǔn)的水泥應(yīng)用肯定是一種創(chuàng)新，但一定不是規(guī)模化的工業(yè)生產(chǎn)。一旦創(chuàng)新成功，形成規(guī)模，那這種水泥就會(huì)變成一種新的標(biāo)準(zhǔn)品種。

有一種定制就是配置，OK，是“置”而非“制”。

定制的細(xì)顆粒化配置實(shí)現(xiàn)，也算是一定程度的個(gè)性化。但必須明確，“置”是將已經(jīng)制成的東西——預(yù)制件放置到位?！爸啤贝_實(shí)要“制作”還沒(méi)有在的東西。其實(shí)，“客戶真的喜歡個(gè)性化定制”實(shí)際上是個(gè)偽命題。如果這個(gè)命題真的成立的話，只能說(shuō)明一點(diǎn)：在IT產(chǎn)品/服務(wù)層面，你比客戶更不專業(yè)。這個(gè)場(chǎng)景在現(xiàn)實(shí)中還真的存在，那就是項(xiàng)目，不是市場(chǎng)。如果廠商總是出現(xiàn)在這個(gè)場(chǎng)景里，那么你該深耕行業(yè)了，不然就是該換賽道了。

客戶喜歡個(gè)性化定制真是個(gè)偽命題

在向2B客戶競(jìng)投標(biāo)的過(guò)程中，真實(shí)的情況是，客戶一本更加青睞已有“行業(yè)解決方案”的服務(wù)商，而不是靈活性、擴(kuò)展性更大，有搭建能力的廠商?？蛻粝Ｍ辽倌芸吹健靶Ч麍D”才容易決定“下單”。我們客體的童鞋們也有許多反映，友商憑借其“行業(yè)解決方案”；屢屢在競(jìng)標(biāo)中受到客戶青睞。

通過(guò)預(yù)制件配置來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)級(jí)應(yīng)用SaaS規(guī)?；鲩L(zhǎng)的確是2B軟件市場(chǎng)獲得成功的有效途徑。NetSuite在云ERP市場(chǎng)的實(shí)踐給予了我們一個(gè)極好的佐證。

過(guò)去一年的云ERP市場(chǎng)，NetSuite無(wú)疑是那個(gè)令所有管理軟件玩家艷羨的明星。

最近甲骨文重磅發(fā)布了SuiteSuccess——一套預(yù)先配置的行業(yè)云解決方案。通俗地說(shuō)，SuiteSuccess就是甲骨文打造的“精裝修”云ERP。SuiteSuccess可以幫助客戶在45天內(nèi)甚至更短的時(shí)間實(shí)施上線，從云中獲益。

按照甲骨文的解讀，ERP的實(shí)施非?！爸亍薄：帽仁琴I了一套“毛坯房”，入住之前需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的設(shè)計(jì)和裝修。部署ERP的過(guò)程就如同購(gòu)買裝修材料（硬件）、室內(nèi)設(shè)計(jì)（系統(tǒng)設(shè)計(jì)）、硬裝（系統(tǒng)實(shí)施）、購(gòu)買家電家具等軟裝（上線運(yùn)行），如果哪里看不順眼（個(gè)性化需求），還需要把墻砸掉重建和裝修（定制化）。

而SuiteSuccess的邏輯是，在NetSuite最佳實(shí)踐的基礎(chǔ)上，將專業(yè)知識(shí)和預(yù)構(gòu)建的工作流程、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)以及控制面板結(jié)合在一起，為客戶提供一套“精裝修”云ERP。

可是ERP承載的企業(yè)管理屬性極具差異化和個(gè)性化，這意味著不同類型、不同行業(yè)、不同規(guī)模的客戶所需要的精裝房其實(shí)是不一樣的。NetSuite在過(guò)去幾年里，進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)客戶問(wèn)卷的方式，結(jié)合自身的經(jīng)驗(yàn)，把大量共性的需求內(nèi)置到“精裝房”里。實(shí)現(xiàn)了以配置的方式實(shí)現(xiàn)定制化的需求。NetSuite扮演的角色是提供一個(gè)引導(dǎo)，把一些客戶的共性需求提前內(nèi)置在SuiteSuccess里，讓客戶可以快速部署和靈活升級(jí)，讓客戶……，沒(méi)錯(cuò)，就是讓客戶。

這正是SuiteSuccess的理念——將產(chǎn)品服務(wù)化的同時(shí)，又將服務(wù)產(chǎn)品化。云模式提高了效率降低了成本，規(guī)?；鲩L(zhǎng)成為可能。

其實(shí)，我并不認(rèn)為SuiteSuccess真的能走出客戶定制的“規(guī)模之坑”。包括微軟的“人人都是開(kāi)發(fā)者”，在2B領(lǐng)域其實(shí)是不切實(shí)際的幻想！